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具体的な行動を促すには、具体的な質問をしていくことが必要

ここ最近、中小企業の経営者の方とお話をしていると、やたらと銀行や信用金庫の名前があがる。

 「親身になっていろいろ対応してもらってます」
 「1週間に1度は銀行に行って、経営の状態を診てもらってます」

なるほど”リレバン”の効果が出ているのかなと思ったが、実は決算書からしか助言できていないということがわかった。
数字に関しては強いのだが、その”数字のつくり方”を助言できていない。つまり、マーケティングの分野には踏み込んできていないのだ。

特に建設分野に多く見受けられる。たしかに、公共工事が主体の企業は難しいかもしれない。でも、民間の企業、または個人を相手にしている建設業者も多い。そこにはマーケティングの発想が必要だ。

見せていただいた経営改善計画書なるものには、いっぱい改善提案が書いてある。しかし、良く見るとどれも一般論だったりする。
では、そのために”具体的に何から取り組めばいいのか”が記されていない。これでは、その企業は何をしていいのかわからない。

 「利幅の取れる仕事を受注する」
 「経費を見直して、売上対比○%になるようにする」
 「材料の無駄遣いをさせないようにする」 など

たしかに、どれももっともだが、では”具体的に何から取り組むか”ということがないと、結果に結びつかない。
それに、どこにチェック機能が働いているのかも疑問である。

「具体的には?」
「この売上を達成すためにまず何から始めますか?」
「経費の削減のためにまず何をやめますか?」

この質問によって、行動レベルまで落とし込める。

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