大賑わい

携帯から。
自宅の清掃を終え、家族で買物へ。商店街の抽選会に足を運んでみました。が、すごい人だかりが…。
金色の玉が出たら現金10万円だって。がんばれ〜！
でも結局すべてハズレ。まぁこんなもんか。

目標はそれを”いつ”達成するのかを決めないと永遠に達成することはない。単なる夢物語と化してしまう

  ２００５年も残すところあと２日。

いま、今年の反省と来年の計画を立てているが、今回参考にしているのが「夢に日付を! ～夢実現の手帳術～」。ご存知、ワタミ株式会社のＣＥＯ 渡邉美樹氏の著書である。氏は常々夢に日付を入れることを推奨している。

こうしたい
こうなりたい

私もいつも将来の姿を思い描いていたが、じゃあ”いつ”それを達成するの？と聞かれると･･･

結局「～したい」「こうなればいいな」と思っているだけで、「～する」「こうなる」と決めていない自分に気がついた。

たまたま立ち寄った書店で、手帳や日記と一緒に陳列してあった同書を手に取り、パラパラとめくってところどころ読んでいるうちにどんどん引き込まれていき、気がつけば本書を持ってレジに並んでいる自分がいた。

自分なりに手帳の使い方、活かし方を考えてきたが、今のところ定着しているものはない。試行錯誤の真っ最中である。そんなところへ持ってきて、ビビっとくるものが本書にはあった。

来年は、本書に書かれていることを中心に実践してみようと思う。今年は、同じく昨年の今頃に出版された「一冊の手帳で夢は必ずかなう - なりたい自分になるシンプルな方法」を試してみたが、一年経ってみて上手く活かしきれていないことも多かった。なので、来年は両方の良いところを取り入れて、オリジナルを開発してみようと思う。

ズバリ！来年の目標の一つは、手帳を活かして目標を達成すること。
昨日でほぼ５カ年計画の概要が固まった。今日は年単位に落とし込んだ計画を、月ごと、日ごとに落とし込む作業に入る。

今日、午後からカミサンの実家行き、そこで新しい年を迎えることになる。そのあと私の母方の親類のところにも顔を出してくる。それぞれインターネットの環境がないため携帯からのエントリーになりそう。また、わが子だけじゃなく、多くの甥や姪の相手もしなければいけないかも･･･。お年玉もばかにならないしね。
この休みで読みたい本が３冊溜まっている。果たして読破できるだろうか･･･

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創意工夫で自らの道を切り開いていく。これぞ中小企業の姿だ！

メーカーからは平面図で受注が入る。でも製作しなくてはいけないのは立方体。平面図の寸法をそのまま鵜呑みにして製作してしまったら･･･

ありゃっ。
寸法が足りない･･･

なんてことになりかねません。
でも、だからと言って何百万円もする３ＤのＣＡＤソフトを購入することもできない･･･

「ウチではできません」
言うのは簡単だ。でもそれじゃもう仕事が来なくなるかもしれない。何とかしてやらなければ･･･

こうなりゃ仕方がない。自分で考えて展開図を作成するしかない。
書籍で確認しながら平面図と格闘する毎日。おかげで平面図を見るとある程度立方体が頭に浮かぶようになってきた。

あとは、頭に描いたものを図面に落とし込む作業だ。これもフリーソフトの２次元ＣＡＤを使用。どこにどれだけ継ぎ足せばいいか、どの部分をどの角度で削ればいいかを考えながらＣＡＤに落とし込んでいく。

図面が出来上がれば早速製作に移る。納期までフル回転だ。納品が終わってもホッと一息つく暇はない。また図面との格闘が始まる。

充分な設備があるわけでもない。
人がたくさんいて分業体制が整っているわけでもない。
ましてやお金が潤沢にあるわけでもない。

でも、自分の作った製品、仕事に誇りを持っている。
でっかい夢と志を持っている。

一緒に夢を追いかけたい。そんなふうに思える経営者、後継者がいる。こんな経営者とお付き合いさせていただけることを感謝したい。

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お客様とのファーストコンタクト、それは「あいさつ」。あいさつはあなたのお店を印象づける大切な要素

昨日、時間があまりなかったのでランチは簡単に済ませようと久々にマッ○へ。
カウンターへ行き、何を注文しようかと考えていると、通常なら
「お決まりでしたらどうぞ」
という声が聞こえてくるはずが、何の音沙汰もない。社員らしき制服を着た店員が立っているが、注文を促す様子もない。

仕方がないのでその店員の前に行くと
「いら○×■△＆･･･」

へっ？何言ってんのかわからなかった。注文を終えた後も
「少々お■△※○＃･･･」

商品を渡すときも
「お待た△※□●？･･･」

どうも歯切れが悪い。しかも笑顔もない。お客様をもてなそうという気持ちが全くないのだろう。
いやもしかしたら気持ちはあるのかもしれないが、行動（態度）に現れていないといったほうが正しいかもしれない。

いくら心の中でそう思っていても、行動や態度（言葉）で示さなければ相手に伝わることはない。あいさつひとつとってみても、繁盛しているお店は本当に気持ちの良いあいさつをしてくれる。また来店したくなるような気持ちになる。

マニュアルどおりの機械的な応対という印象の強かった同ファーストフード店。でも今回の店員はマニュアル以前の問題である。自分がお店の代表だという自覚がないのだろう。お客様と接するところ（店頭、電話など）はすべてお店（会社）の代表なのだという意識を持って臨みたい。

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あつあつのホワイト餃子を口いっぱいにほおばる。この瞬間がたまらん！

いつもは手弁当なのだが、昨日はカミサンの寝坊で弁当なし。久々に外でランチしようと思い「第七ギョーザの店」へ。

第七ギョーザといえば、石川県では知らない人はいないというくらい有名なお店。ボリュームがあって、安くて、うまい。３拍子揃ったギョーザ店である。
ここのメインは「ホワイト餃子」（写真）で、１０個と１５個を選べる。ちなみに私がいつも注文する写真のセット（ホワイト餃子、豚汁、ライス（中））で７２５円。これで腹いっぱいになる。

店内の写真を撮り忘れてしまい、雰囲気をご覧いただけないのが残念だが、店内は厨房を囲うようにカウンター席があるだけ。それでも３０～４０名くらい座れるだろうか。あとは、２階、３階にグループや家族向けの大小の部屋がいくつも用意されている。
たしか１日に２万個のホワイト餃子が出るという話を聞いたことがある。とんでもないお店である。

なぜ、この店がこんなに流行るのか。

まず第一に、主力商品である餃子そのもの。ここは餃子店であることを考えると、当然主力商品となる餃子の良し悪しが勝負の分かれ目となる。見た目の珍しさもさることながら、その食感も面白い。厚めの皮を使用しているため、食感はもちっとしていて饅頭を食べているような感じ。そしてこのボリュームである。なので年配の方や女性には受け入れられにくいと思われる。女性客も見かけるがほとんどはカップルか男性と一緒のグループ客である。女性だけで来店するような店づくりにはなっていない。

好き嫌いがはっきり分かれるが、万人受けの商品、店づくりをしていたら繁盛店にはならなかったであろう。とにかく印象に残る商品、店づくりをしている点が素晴らしい。「何で」覚えられるか、が実践されている。

第二に、低料金であるということ。主な客層は学生である（金沢大学がすぐ近く）ため、低料金でなくてはならない。それでいて腹いっぱい食べられる。こういう学生のニーズにピッタリはまっている。大学の移転に伴って、きっちりお店も近隣に移転拡張しているあたりも抜け目がない。

たかが餃子、されど餃子

主力商品であるホワイト餃子を徹底して磨きあげている（商品そのもの、価格、提供方法など）。だから強い。
海の幸、料亭もいいが、金沢へ来たときはぜひ訪れたいお店のひとつである。

最近リニューアルしたらしく、厨房がすべてＩＨクッキングヒーターに変わっていたのには驚いた。これも時代の流れか･･･
個人的には、こんなキレイな厨房は第七ギョーザじゃない！なんて思ってしまいます（＾＾；

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毎年恒例のサンタクロース・プロジェクト。でもとうとう今年限りか･･･

クリスマスの朝、枕元にサンタさんからのプレゼントが･･･

子供の頃ワクワクして眠れなかったのを覚えている。

こんな思いを子供たちにさせてあげたくて、毎年サンタクロースを演じてきた。我が家の１０歳の息子と８歳の娘はサンタの存在を信じていた（実際にはかなり疑っていたが）。

今年も例年どおり、サンタクロース・プロジェクトの始まりである。
まずは、子供たちからサンタクロースにお願いするものを聞き出す。聞き出すといってもほとんどおもちゃやゲームソフトなんで、出かけた先で行動を見ながら目星をつけておく。

決まったらカミサンとの連係プレーでプレゼントを購入。私と子供たちでアミューズメントコーナーで遊んでいるすきにカミサンがプレゼントを購入、車のトランクルームに隠す。

そして、帰宅するとカミサンが子供たちをリビングに連れて行き、その間に私がプレゼントを収納スペースに隠す。クリスマスイブの夜には子供たちを早く寝かしサンタからの手紙を作成。プレゼントを枕元に置くのは早起きの私の役目。これが一番気を使う瞬間だ。目を覚ましたら元も子もない。

朝４時半に起きプレゼントを枕元に置く。娘のプレゼントが大きく（ぬいぐるみなので）枕元に置きづらい。しかもガサガサと大きな音を立てる袋に入っているので事は慎重に行わざるを得ない。

なんとか最終ミッションもクリアし、サンタクロース・プロジェクトは今年も成功したかのように思えた。

が、意外なところからサンタクロースの正体がバレることに･･･。

朝、元気良く起きてきた娘。
が、ちょっと様子がおかしい。

「サンタさんに太鼓の達人をお願いしたのに違うものが来た」

えっ？太鼓の達人？何それっ？知らなかった。ぬいぐるみじゃなかったの？･･･

「しかも手紙もらったんだけど、どうみてもママの字だし･･･」

ハッ！そうか。俺がパソコン使ってたから自筆で書いちゃったんだ。

次に息子が起きてきて、

「欲しかったソフトだけど、手紙は絶対サンタじゃないし。だって俺のことわからんはずなのに、学校のこととか書いてある」

・・・

おいおい、何書いてんだよ。バレバレじゃないか。こんなことならちゃんとチェックしとけばよかった･･･

かくして、サンタクロースの正体はパパとママだということをついに白状。当然いつかはバレてしまうものなのだが、いつまでがんばれるかと私も結構楽しんでいた面がある。せめて息子が小学校を卒業するまでは･･･って今の世の中そりゃムリだよね。

こうして我が家のサンタクロース・プロジェクトは今年で終わりを告げた。

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「ツイている」「運がいい」人になるには簡単な法則があった。それは・・・

とっても良い小冊子と出会えた。

「ツキを呼ぶ魔法の言葉」

である。
胡散臭い宗教のものではない。五日市 剛氏の講演をテープで録り、そのテープを起こして作成されたものだ。

この小冊子は、五日市さん自身が「ツイている」人生を歩むきっかけになった、イスラエルでのおばあさんとの出会いから、自分の周りに起きた不思議な出来事を綴った講演録である。

伝えたいのは「言葉の大切さ」。

普段何気なく使っている言葉がその人の人生をつくっているということ。

「バカヤロー」
「クソッタレー」
「てめぇ」
「死んでしまえ」

こういう汚い言葉を使っているとそういう人生を歩むことになるという。コワイ話である。

あと絶対に言っちゃいけないのが「人の悪口」。一人でいるときに言ってもダメ。人を怒ってもツキは逃げてしまうという。

言葉には魂がある

ツキを手にしたければツキを呼び寄せる言葉を使わなくてはいけない。

「ありがとう」
「感謝します」

この２つがツキを呼ぶ魔法の言葉である。
いついかなるときも、どんな困難にあっていても、

「ありがとう」
「感謝します」

ということで不幸の連鎖が断ち切れる。

「災い転じて福となす」のである。

早速実践していきたい。

良い小冊子と巡り合って、本当に感謝します。ありがとう。

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意欲的なのはいいが、大風呂敷を広げてもすべてをこなすのは困難。なので優先順位をつけて取り組むべき

さぁ、これからどう取り組んでいこうか。

繊維業の社長、後継者そして私の３人で今後の経営方針、とりわけマーケティング面でどのような取り組みをしていくかを検討した。

社長は、

「もう息子の時代だ。どんどん任せていきたい。」

と切り出した。息子さんはその言葉を受けて、静かにこれからの展望を話し出した。

「業者向けに積極的な営業を仕掛けていきたい」
「個人需要も掘り起こして直接ユーザーと商売できるようにしていきたい」
「問屋から新しい素材の提案があったので、これを活かした商品開発を進めていきたい」

どんどん出てくる。とにかくやりたいことはたくさんあるようだ。事業意欲が旺盛で、これはこれで素晴らしいことだと思う。

ただ、「意欲的でいいじゃないか」だけでは済まされない。
労力も資金力もある大手企業ならまだしも、家族経営の零細企業があれもこれもって･･･

はっきり言ってムリ！絶対にムリ！

ほとんど自分ひとりでこなさなきゃいけない状況の中で、同時に２つも３つも取り組んだらどうなる？

結局、力が分散してしまってどれも中途半端。いつまで経っても何も成すことができない。大手企業でも分野（顧客）を絞り込んでそこに経営資源（ヒト、モノ、カネ）を集中投入して競争に勝とうと必死である。なのに、零細企業が力を分散させてしまったら･･･、最初から勝負は見えている。

まだ若いんだから寝る間も惜しんでがんばればいいじゃないか。

まぁ、わからないでもない。でも、この状態はゴムをどんどん引っ張ってる状態と同じ。やーめたと手を離すとものすごいスピードで戻ってしまう。いや、戻るというよりマイナスまでいってしまう。手を離せる場合はまだいい。がんばりすぎてゴムが伸びきってしまったら･･･

プチッ

切れてしまったら元も子もない。

やりたいことがたくさんあるのはわかる。
が、何から取り組めばいいのか、そのためのポイントな何か、を見極めて優先順位を決めて取り組んでほしい。
そのお手伝いをするのが私の仕事である。

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たかが除雪だが

昨日の雪はスゴかった。いや、スゴイというよりヒドイといった表現のほうが適切かもしれない。写真は猛吹雪の中車で移動中、フロントガラス越しに写したもの。周囲は白一色といった感じ。道路は凍結し、高速道路が通行止めになったおかげで、幹線道路へトラックなど輸送貨物がなだれ込んで大渋滞を引き起こしていた。とにかくどこにいくにも時間が読めない、そんな一日だった。

こんな中、ＪＲ駅前の商店街の駐車場（商店街が管理している）に車を止めようとしたが、全く除雪されていない。

何じゃこりゃ！

お客様に買い物に来るなとでも言っているのだろうか。そんな中３台分くらいきれいに除雪されている箇所があったので向かってみると、そこはある食品スーパー専用の駐車スペース。しかもお客様用ではなく個人的な駐車スペースだ。関係車両以外駐車禁止。ご丁寧に店名まで書いた三角コーンが置いてある。

自分さえ良ければいいのか！

これを見たお客様はどう思うんでしょうね。
自分の店のスペースだけ除雪してあとのスペースは知ったこっちゃない。もちろん商店街のお客様用の駐車スペースなので、まずは商店街として除雪作業に取り組むべきなのだが･･･。

企業の姿勢が見えますよね。自分の都合で商売をしているということがわかる。あくまで食材を売ってるんでしょうね。買う立場、消費する立場に立っていない。お客様の視点が完全に欠けているように感じる。こんなお店で買い物をしたいと思うだろうか。

たかが除雪の話からえらいきついこと言っとるなぁ。

と感じるかもしれないが、お客の立場になればこんなもんである。不満がありながらも、地域（近く）にそこしかなければそのお店に行くしかない。食品のような日常品（最寄品）ならなおさらだ。いまお客様が来ているからといって安心してはいけない。なんらかの不満を抱えながら来店している場合は、近くに新しいお店が出店すると待ってましたとばかりすぐそちらに流れてしまうからね。

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第一関門

商工会改革プロジェクトの第一関門。商工会等事業推進研究会という会議の席上でプレゼンを行った。研究会のメンバーは県内の商工会から選抜された事務局長、経営指導員、そして県連合会の上役で構成されている。我々は、この研究会からこれからの商工会をあるべき姿を提案するタスクフォースとして発足したので、まずは母体であるこの研究会での発表となった。

今回のプレゼンの目的は、これからの商工会のあるべき姿の骨子を承認してもらことである。

・ＳＷＯＴ分析による現状分析
・競合関係など現在の商工会の位置づけと方向性をビジュアル化したポジショニングマップ
・これらから導き出されたミッション、ビジョン
・ミッションに基づき、ビジョンを達成するための戦略シナリオ（戦略マップ）

この内容でプレゼンを行った。
出席者全員は概ね内容に賛同してくれたが、中には自分の立場や地域という狭い範囲のことしか考えていない方もいる。石川県全体の話をしているのに、自分の都合の悪いことに対して噛みついてくる。こういう方は大概あと５年くらいで定年を迎える方々だ。

”変える”ことに相当抵抗感があるようだ。まぁこんな方はどこの組織にもいるし、反論の内容も想定の範囲内だ。ほとんど個人攻撃も受けたが、これはこれでいいだろう。

私は席上で「とにかく総論賛成、各論反対は困る」と念を押して、「今やっていることは単なるお題目ではなく、決まれば実際にやっていかなくてはいけない。ここを理解して下さい。」と当事者意識を持って考えて欲しい旨を伝えた。

この会議で出た意見を踏まえて、再度練り直し、もう一度この研究会での発表を行い、承認が得られればその上の組織運営委員会、そして会長会議と続く。会長会議で決定すれば実際に動き出せる。あともう少し、なんとしても今年度中（来年３月まで）の決定を目指してがんばっていきたい。

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年末の資金調達

昨日は、国民生活金融公庫の融資に関する資料（普通貸付２件、マル経１件）を作成し、相談も兼ねて支店に出向き当地区担当者、融資課長と懇談。

最近、担当者が変わってちょっと審査が辛いかなと感じるところもあるので、一度顔を見て話をしようと伺ったのだが、１２月の下旬ということもあり店内は慌しい雰囲気。当然ゆっくり話をする余裕はなさそうだ。

事務所の真ん中にある応接セットで話をしていたが、その間も次々と事業者の方が融資の相談に来店してきた。この時期に相談に来るということは概ね年内の融資を希望しているのだろう。

国金の場合は、信用が命だと以前に書いた。だから現在借入残高があり、返済振りが遅れなく良好であれば比較的資金は出やすい。しかし新規の客となると審査に結構な時間がかかる。その辺も考慮しておかないと資金繰りに影響が出ることもある。

そして、この時期に運転資金の申し込みに来るお客は、大概国金からはがきで借入を促す案内が届いていることが多い。借りて欲しいといってるから借りられるだろうという甘い考えでやってくる。しかし現実は甘くない。案内はあくまで機械的に処理されたものなので案内が来たから借りられると思ったら大間違い。気をつけよう。

私が今回持ち込んだ案件はなんとかすべて前向きに考えてもらえそうである。しかし、ここ最近は当たりが悪い。否決や減額が多くなってきた。しかも今の担当者になってから急にである。前担当が課長になっているので、本当は課長まで話を通したいのだが、たぶん担当者段階であーだこーだ言ってネガティブな見方しかされていないのではないか。そんな気にさえなってくる。

まあ、今後のことも考えて担当者を尊重していかないとね。これから人間関係をつくっていくしかなさそう。でも本当に今回の案件は早く頼むよ！

今日は、商工会改革プロジェクトの第一関門。プレゼンがうまくいくといいなぁ。
さぁ、気合入れていっか！

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安定してたのに

個人形態の電気設備業の社長さん、まだ３０代前半と若く事業意欲も旺盛。ビジョンもある。しかしとにかく無鉄砲。何でも行動に移せばいいってもんじゃない。

創業相談を受けたのが４年前。営業には自信がある。「仕事はいくらでも取れる。とにかく人を雇って会社を大きくしたい。」というビジョンを掲げて相談にやってきたのを覚えている。

そのときに、「会社を大きくするということはお金がかかる。とりあえずは身の丈に合った規模でスタートし、仕事はパートナー企業をつくって外注に出せばいい。５年くらいを目処に実績を積み、人を雇って大きくするのはそれからでもいいのではないか。」とアドバイスした。

しかし、結局は雇用を断行。仕事はあるが人件費に取られ利益が残らない状態が続く。当然資金繰りは火の車。国民生活金融公庫のマル経制度、県の追認小口制度を使って何とか資金を調達するも資金繰りは改善しない。何度も事務所を訪れて経費の圧縮、資金の借り換え、利益の取れる受注について一緒に考えてきた。

ここにようやく受注先も安定してきた。仕入先も数社あったものを１社に絞り込むことで有利な条件を引き出した。資金繰りが安定し経営者の顔にも少しばかり余裕の色が見え始めた。

が、そのとたん今度は不動産の購入相談を持ちかけてきた。

おいおい。勘弁してくれよ。やっと軌道に乗ってきたところなのに･･･。

いくら条件がいいからって、そんな簡単に買えるわけないだろう。全額借入しようって言うんだし･･･。

なんで不動産にこだわるのかなぁ。今は（資産を）持たない経営を行っていかなくてはいけないのに。資産を持つことでお金を寝かせることになり、資金繰りが悪化するということを理解してもらわなきゃね。しかも事務所兼倉庫だって言うからもっとわけが悪い。今お金を生まないものにお金をかけてどうすんだ。

明日奥さんと相談にいらっしゃるので、数字を見て客観的に判断してもらうしかないですね。

図解 土壇場の資金繰り術―元銀行融資担当が教える    East press business
金融、特に資金調達について非常にわかりやすく解説すると定評のある筆者が、過去の著作「借金バンザイ」「粉飾バンザイ」を踏襲した、集大成ともいえる本書を出版。ぜひ経営者に読んで欲しい１冊です。

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お客様の視点

金曜日にネットビジネスの講演を聴いてから、どうやって商店のネットビジネスを支援していこうか考えていた。わかったのはネットの世界ではリアルの世界以上に「お客様の視点」が必要になるということだ。

「お客様の視点で考えなさい」

経営者や管理者が社員に激を飛ばすときによく言われる言葉である。
しかし「お客様の視点」を具体的に説明できる経営者や管理者はどれだけいるのだろうか。

具体的に説明できなければ、社員がその言葉を実践できることはない。では「お客様の視点」を具体的に表現するとどうなるのだろうか。

お客様像を明確にして、そのお客様の生活シーンを描くこと

その商品やサービスを提供するお客様像を明確にして初めて「そのお客様の視点」ができる。お客様が特定されていないのにお客様の視点はあり得ない。だって「お客様の視点」とはそのお客様の「生活シーン」を描くことに他ならないからである。

私はこう表現してみた。
どうだろうか。

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地銀との連携

日経速報ニュースに、北陸の地銀の地域密着金融の状況に関する記事があった。８８社の融資先区分※が改善されたという。

『北陸の地銀や信金は、2005年度上半期の地域密着型金融推進状況を相次ぎまとめた。未発表の福邦銀行を除く地銀・第二地銀5行では、合計1239社の経営改善支援に取り組み、このうち88社の債務者区分が上昇した。』

各地銀の取り組みも紹介されていたが、ほとんどの地銀は経営改善担当に自前の人材を投入している。これがダメだとか言うつもりは無いが、目的は債務者区分を向上させて引当金を抑えること。当たり前だが企業をあくまで融資対象という目で見ている感がある。

ここで提案なのだが、石川県における中小企業の経営改善分野について我々商工会と手を組むというのはどうだろうか。地銀側は専門の金融分野に特化でき、わざわざ経営改善分野の人材育成に投資しなくて済む。公的機関と連携することで少ない投資で成果を得られることが可能だ。商工会としても会員の増加が期待でき、国が商工会に期待している地域経済の発展という目的にも合致する。

中小零細企業の経営支援において金融は切っても切れないものであり、金融機関の協力が必要不可欠である。また、経営改善には経営者や後継者の意識改革が必要であり、継続的な支援を根気よく続けていくことが必要である。この部分は採算という概念がない公的機関の強みが活かされる。

石川県の商工会には、私の信頼のおける１０人以上の同志がいる。きっと力強く支援してくれると思うのだが･･･。
石川県内の地銀の皆さん、いかがだろうか。

「中小企業再生の実務―リレバン実践応用のために」は、銀行向けの小難しい本ではない。中小企業の再生事業をビジネスにするという発想で書かれており、大いに参考になる。一読いただきたい。

※金融機関が融資先を債務の返済状態に応じて分類している区分。正常先、要注意先、破たん懸念先、実質破たん先、破たん先の５段階がある。要注意先のうち、返済に遅れがある企業を「要管理先」として別枠で管理し、破たん懸念先以下と合わせて不良債権としている。金融機関はこの区分に基づいて貸し倒れに備える引当金を計上している。

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ネットビジネス最前線

昨日の夜、県内の某商工会で地域産業のＢ２Ｂの第一人者と言っても過言ではない㈲アイリンクコンサルタントの加藤忠宏先生の講演に参加してきた。殺人的スケジュールの合間を縫って都合をつけてくれたらしく、なかなか話を聞くことができないということで、私の同志であるこの商工会の経営指導員の呼びかけで、何人かの指導員が集まることになった。

特にネットマーケティングについては、事例を交えて年齢や性別ごとにどのような背景があるのか、その背景からどういうことが導けるのか、それにどう対応するのかといったことを細かく説明してくれた。

ネットでどう売ればいいのかと悩んでいる人は、まず対象とするお客様を特定できていないことが多いと思う。

地域の人がお客様だ、というのは×

ネットの世界では地域の人がお客様ではない。お客様は関東圏である。なぜならば全国のネットユーザーの所在地調査によると関東圏で約７割を占めているからだ。
結局は、東京での生活スタイルを観察することが大切だと感じた。そのモノが使用されるシーン、消費されるシーンに関心を持つ。対象とするお客様を選択してその生活シーンから発想することが重要なのだ。

この講演で多くの気づきをもらえた。加藤先生、そして呼びかけてくれた同志に感謝したい。

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想いをカタチに

１４日の日経新聞の一面広告。

「失敗。」

という大きな見出し。そして、

「どこのどなたかわかりませんが、この広告の長い文章を読んでみようと思った方に、まずは初めのお礼を申し上げます。ありがとうございます。」

と始まるこの広告はクラレが出したもの。ランドセルで有名な「クラリーノ」を世に出した会社である。
その創業者とクラリーノ誕生の物語が広告として掲載されている。ここで詳しく紹介することは避けるが、このように会社の生い立ちや製品開発の苦労話などを活字にしてプロモーションに活用するのは良い方法だと思う。ＮＨＫのプロジェクトＸのノリですね。また、アフガニスタンなどにランドセルや学用品を贈るランドセルは海を越えてキャンペーンというイベントも展開している。
この記事を読んだ方はたぶんクラレやクラリーノに対する考え方が変わるのではなか。それほど私にはインパクトのある記事であった。

話は変わるが、先日から住宅会社を創業したいという３名（内女性１名）の若者のビジネスプランづくりのお手伝いをしている。この３名はそれぞれ同じ住宅会社での勤務経験があり、志が一緒ということから皆で会社を設立したいという。それではと、ビジネスプランの作成について説明しフォームを渡した。

しかし･･･

「営業成績はトップクラス」「年間○○棟の受注を獲得したことがある」「今までのお客様の紹介で年間○棟は確実」等々

書いてきたビジネスプランは自分に都合のいいことばかり。はっきり言って目が点になってしまった。住宅はお客様（家族）が使うものだ。だからお客様（家族）の視点なくして選んでもらえる住宅会社になることは不可能に近い。さらに、

「厳選された材料を使うから安心」「低価格でのご提供」

このトレードオフの関係にある２つの事柄をどうやって実現するつもりなのだろうか。このことに関しての記述も無い。

昨日は３人に集まってもらい、会館の一部屋を提供してビジネスプランを練り直してもらった。私はちょくちょく顔を出して進捗状況の確認や質問に答えるといった後方支援に徹した。

自分の想いをカタチ（活字）にする作業は思った以上に大変な作業になる。先のクラレの広告ように、その人や会社、商品に込めた想いを上手にプロモーションできたときに、人を動かす（購買活動）力になると思う。

何はともあれ、３名のやる気のある若者のビジネスの立ち上げに関われることに感謝したい。

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頭の整理

ここ数年継続的に支援している製造業のＦ社。
収益性の改善を目的に、従来外注に出していたものを内製化すべく２４時間稼動するレーザー加工機を導入。これで２４時間眠らない工場が出来上がった。

従業員も３０名くらいになり、そろそろ組織的な運営をしていかないと、いつまで経っても社長がいないと仕事が回らないという状況から脱しない。これでは社長本来の仕事ができなくなってしまう。

こういう危機感からピラミッド組織をつくり、指揮命令系統を明確にするところから入った。毎週１回品質・生産会議という名の幹部会議も行うことになった。

それから半年が過ぎた。おかげで少しずつ幹部間のコミュニケーションが図れてきたと思うが、まだまだ本音の部分が出てきていない。日々増える受注への対応、受注増に伴う工場の増設、工場の増設に伴う人員の確保等々で常に工場内には慌しい雰囲気が漂っている。
こんなときこそ、何が大事か、何がポイントになるのかを見定めて、優先順位をつけて取り組まないといけない。こんなときはコーチングの質問のスキルを使う。

「今会社に何が起こってるんですか？」
「何に困っているんですか？」

こんな質問で、複雑に絡み合っている頭の中を解きほぐしていく。

「それはどうしたら良くなりますか？」
「改善するためには何があればいいですか？」

こういった質問で、問題ではなく、解決策へ目を向ける。

「それはいつから（いつまでに）やりますか？」
「誰がやりますか？」

この質問で解決策を「誰が」「いつまでに」やるのかをコミットしてもらう。

社長の頭の整理を手伝うのも私の仕事である。何かを掘り下げていく、創り上げていくといったことのお手伝いをさせていただくのは結構楽しい。こういった仕事をさせていただけることに感謝。

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応援したい

この写真なんだと思います？
実はこれ融雪装置です。雪を溶かすためにこうやって水やお湯を出しているんです。昨日この融雪装置に気づかず、目の前の水溜りを避けようとジャンプしたらちょうどこの水が出ているところに着地してしまってズボンや靴が濡れてしまいました。ちょっとショック･･･

昨日、銀行の紹介である会社へ出かけました。機械部品の製造業なんですが、ファブレス形態※で大手メーカーからの小ロットの要望に応えて技術力（職人技）を持ったパートナー企業の指導、育成を行っている会社です。
６０代の夫婦２人だけの会社ですが、社長さんはメーカ勤務時代からの人脈を生かし、他の会社が嫌がる１個２個の仕事を請負い、それに対応していくことで成長してきました。

「この道４０年。私にはこれしかありませんから」

と気さくに話す大きな福耳の社長さん。奥様も上品な感じで内助の功を発揮して社長をサポート。夫婦仲も良く取引先からの信頼も厚い。現在は２人でパソコン教室に通い、「社内業務や各種案内などをパソコンで処理していきたい」とはりきっています。

こんな風に年をとりたいなと思わせるご夫婦でした。これからホームページや管理業務のＩＴ化を支援していくことになります。がんばってほしいですね。応援しています。

※ファブレス企業
ファブレス企業とは、工場を有しない製造業のこと。生産は他者に委託し、資産の効率化と経営の高速化を図ります。このファブレスの仕組みに適した製品は、ＰＣ・半導体・携帯電話など一サイクルの短い製品であり、また製造業以外の印刷業、アパレルの一部にも適しているといわれています。

今日も雪がすごいことになってます。
今から家の前の雪かきです（＾＾；

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狭く深く

またまた雪の写真でゴメンナサイ。昨日の朝の自宅近くの小学校の様子。すっかり雪景色に覆われてしまっている。慣れているはずなんだけどやっぱり外に出るのが億劫になる。でも定期的に訪問している企業があるので、やっぱり顔を出さないわけにはいかない。がんばっていこか。

自分の中では定期的に訪問する企業を決めている。なぜならば経営改善や経営革新などは１回や２回話を聞いた、提案したというレベルでは何にも変化が起こらないからだ。

商工会という枠組みで考えると、広く浅く会員さん全てに平等なサービスを提供しろということになるかもしれないが、私はこれでは何もできないと感じている。
国の政策が、底上げ支援からやる気のある企業への支援へと転換されたのだから、支援の仕方を変えていかなくてはいけない。つまり成功事例をつくっていくことがポイントになると考えている。なので、きっかけを与えて行動してくれた企業には定期的に関与していくというやり方をとっている。狭く（ターゲットを絞り）深く（より具体的に）切り込まないと改善なんてできやしない。この方針は曲げないつもり。

経営革新の認定も取るのは簡単（各都道府県によって違いがあり、石川県は比較的難しいほう）だが、それを実際に行動に移し結果を出していくことのほうがはるかに難しい。
こう考えると、継続的な支援が必要だということが理解できると思う。

結構しんどいんですけどね（＾＾；

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決まっているからこそ

朝起きると外は銀世界･･･。とまではいかないが、とうとう平野部でも本格的な雪が降ってきました。

北陸の冬は鉛色の空と湿気が多いのが特徴。実は除湿機も梅雨よりも冬のほうが活躍するんです。以前家電販売に従事していたときは、この時期に除湿機を確保するのに苦労しました。全国的に見ると冬に除湿機が売れることはないので、生産台数が少なかったんです。

もう１０年くらい前の話になりますが、百貨店と商談をしていて、一度除湿機のキャンペーンを提案したことがあります。まだ除湿機はいらないでしょうという客に、主に洗濯の効率アップや子供が濡らしてきたズックや長靴を乾かす効果などを訴えていきました。他の百貨店や量販店は暖房機をメインに売り出していたので差別化を図ることができました。外商にもキャンペーンの最重要商材と位置づけて積極的にセールスしてもらい、おかげで売上が上がりましたが、その分商品の確保が大変でした。事業部の生産が間に合わず、商品さえあれば売れるのに･･･と商品確保に走り回ったことを思い出しました。

また、今週はボーナスウェークということもあり、街やショッピングセンターは家族連れやカップルで溢れかえっていましたね。
私もボーナスを貰えたのですが、会員企業の中には従業員のボーナスを支給するどころか、年末の資金繰りの心配をしているところも多いかと思うと本当に感謝しなくてはいけないと思います。

金曜日に、会長から職員一人ひとりに支給されたのですが、そのときの会長の言葉に、「世の中小企業には資金繰りが大変なところも多い。皆さんは公務員と言いますか準公務員の立場なので、こうして決まった額のボーナスを貰うことができます･･･」

全くその通りなので返す言葉がありません･･･
ですが、決まった報酬だからこそ安心して経営支援の仕事に打ち込むことができます。これがビジネスだったら（独立した経営コンサルタントなど）金額でサービス内容が決まってしまいます。またどうしてもお客様扱いをしてしまい、契約を切られないように変な気を使うということもあるでしょう（もちろんすべてがそうだとは言いませんが）。

報酬が決まっているということは、その代わりやってもやらなくても同じだということになります。やらない人間にしてみれば美味しいですが、やっている人間にとってみたら時に腹が立つこともあります。決して私は仕事ができる人間だと言っているのではありません。どちらかといえば、寂しいかな意欲だけが空回りしているといった感があります（＾＾；
まぁ報酬にこだわるのであれば独立したほうがいいんでしょうね。

雑感のような内容になってしまいました。
こんなのもいいかも。

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商工会を変えろ

いま「商工会を変える」というプロジェクトを進めている。
プロジェクトチームを組織して商工会の方向性を検討しているのだが、現在まで延べ５日間を費やしてやっと骨子をまとめ上げることができた。

ＳＷＯＴ分析を行い、ポジショニングマップを使って方向性を明確にし、ビジョンを掲げた。そして、バランス・スコア・カードのフレームを使って、戦略マップまで作成した。まだ完成形とはいえないが根幹はできた。あとは枝葉をつけるだけだ。

何度も積んだり崩したりしながら何とかここまで漕ぎ着けたが、問題はこの先である。いくつかの会議を通過し、承認を得なくてはいけない。その過程で「なんとかこのままやり過ごしたい」と考えている職員や理事をどうやって説得していくか、また仮に承認を得て実際に動き出すことになっても、総論賛成、各論反対というしょうもない連中と戦わなくてはいけない。

商工会は会員である事業者の成長を支援するのが仕事のはず。でも実態は経営指導員という肩書きがついていてもやってることは祭りやイベント、懇親会の世話ばかりだったりする。
これでは会員からそっぽを向かれても仕方がない。一昨日も青年部のセミナーに参加していたある商工会青年部の部員さんが、

「はっきり言って今まで事務局に経営の相談なんかしたことなかった。そういう相談に乗ってくれるということも知らなかった」

という言葉を聞いて非常に残念な思いをした。この部員さんには、経営指導員である以上は経営相談に乗るのが仕事なので、どんどん経営指導員に相談を持ちかけて欲しいと伝えた。
でも、ここでも商工会の悪いところが露出してくる。相談に乗る職員が地元の人間だということだ。事業者にしてみたらプライドもあり、地元の人間にすべてを診られるのは抵抗がある。職員もなかなか踏み込めない。そして間には心理的なカベができてしまう。

クリアしなければいけない問題、課題はまだまだ多いですが、信頼のおける仲間と共に、スクラムを組んで前進していきたいと考えている。

おっと、気がつけば前のブログから通算して１００回目の投稿になる。１００日間毎日書き続けてきたんだなぁ。ちょっと自分を褒めてやりたい気分♪

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ビジョンセミナー

県内の３つの商工会青年部を対象とした、ビジョン構築セミナー（全３回）も最終回を迎えた。今回のセミナーは私が企画したものだが、普段仕事の中で後継者の方とお話していて、一番強く感じたのがビジョンの無さだった。

１０年後はどうなってるの？（どうなっていたいの？）
５年後は？３年後は？・・・

この問いかけにほとんどの人は言葉を詰まらせていた。
なので、今回このセミナーを企画しＭＯＲＥ経営研究所の日野さんにお手伝いいただいた。

まずは、自社（自分）の棚卸しである。

強いところ、弱いところ、チャンスは？不利なことは？

自社をこの４つの視点で捉えることをＳＷＯＴ分析というが、そんな言葉はどうでもいい。とにかく自分の棚卸しをすることだ。やればいいということは誰でも知っている。でもほとんどの人はやってない。だから先に進めない。

ポストイットでガンガン書き出す。とにかく４つの視点で書きまくる。ここでは数を出すことに意義がある。次に書き出したものを先の４つの視点でそれぞれベスト１０を選び出す。この作業で漠然と考えていたものに優先順位をつけることになり、自社にとっての最重要ポイントが浮かび上がってくる。

そして、今度は強みとチャンスを掛け合わせて、どんな分野で何ができそうかを考えてみる。これで方向性が見えてくる。

いよいよビジョンを明確にするときが来た。
受講者それぞれが、ビジョンを描き、そのビジョンを目指して何をするかというアクションプランも書き出していく。そしてアクションプランの中で、まず何から始めるかという優先順位も決めてもらい、受講者それぞれそにこれらを書いた約束手形を振り出してもらった。

最後に受講者全員が皆の前でコミットしてもらい、今回のセミナーを終えた。皆さんが振り出した約束手形は私のほうで保管し、１年後またフォローアップセミナーをしてみたいと思う。

受講者の皆さん大変おつかれさまでした。
振り出した約束手形が不渡りにならないよう、小さなことから積み上げていって欲しいですね。

セミナー終了後の懇親会は大いに盛り上がりました。ちょっと飲みすぎで今日は二日酔い･･･

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世の中が悪い？

７日の日経速報ニュースで、政府系金融機関の統廃合による中小企業への影響についての調査結果が発表されていた。

商工組合中央金庫の民営化や中小企業金融公庫、国民生活金融公庫など５機関の一本化による資金調達への影響について、「懸念はない」と答えた企業が全体の７３．９％を占めた。
　「懸念なし」と答えた企業からは、「主要行ではないので大きな影響はない」「（政府系金融機関は）一部の利権の温床で、統合して無駄な税金を抑えるべき」といった声があった。帝国データでは「民間金融機関の融資姿勢が積極的で、低金利という環境もあり、政府系金融機関への依存度は小さくなっている」とみている。
　一方、「懸念がある」と回答した企業は１１．７％で、「（統廃合後も）同じ融資限度枠が確保できるか」との不安もあった。

政府系金融機関はもともと民間金融を補完する役割を担っているわけだから、民間金融機関が積極的な貸出し姿勢に転じることになれば、その役割を終えることになる。

「懸念がある」と答えている１０％強の企業は、やはり財務面に不安材料があるのだろう。代表的なのが大きな債務超過だ。民間金融機関は、債務超過が大きい、また年々増加しているとなれば当然手を引いてくるだろう。
そういう企業にも救いの手を差し伸べてきたのが政府系金融機関であり、そこに存在意義があった。

しかし、２０００年の法改正によって、中小企業を弱い存在と位置づけて底上げをはかった政策に終止符を打ち、やる気のある企業へ支援していくという姿勢に方向転換している。ただ、そうは言ってもすぐに切り捨てるわけにもいかないので、セーフティネットの名の下に救済措置も行っているというのが現状である。

しかし、政策はすでに方向転換しているわけだから、このような救済措置がいつまで続くかはわからない。
政府系金融機関の貸し出しは「人を診る」ことで行われてきた。もともと民間金融機関からの融資が困難な場合に利用する機関なので、財務状態が云々と言ってても始まらない。その経営者を信頼して融資している。毎月ちゃんと返済してくれるかどうかがすべてだと言っても過言ではないでしょう。

私個人的には、やはり政府系金融機関の存在は大きいと思う。しかしいつまでも国頼りの経営を行っていても仕方あるまい。企業が良くなるか悪くなるかは経営者次第なのだ。決して世の中や国のせいではない。厳しい言い方かもしれないが、変化に対応できない経営者は自然淘汰されるしかない。そしてまた新たな経営者が生まれ、市場が活性化していく。

今を変える勇気があるかどうか

である。今回の政府系金融機関の統廃合に続いて、今度は商工会議所、商工会、中央会といった中小企業支援団体も抜本的な改革を迫られるでしょうね。

過去の成功体験は捨てなければいけません。これから新しく創りあげていく姿勢が求められますね。

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自分の首を絞めている

ある小売店で経営者（４０才）と今後の方向性について考えていた。

近隣にある大型店に対して当然ながら店舗面積は小さい。品揃えも勝てるわけはない。配達対応で利便性を訴えるも結局は自分の首を絞めている状態…。

さて、どうしたものか…。

セオリーでは、取扱い商品を絞込んで専門店という位置づけを確立させることになるのだろう。

その際のポイントは対象顧客の設定である。誰を喜ばせたいのか？ということだ。

対象顧客の絞込みにはリスクを伴うという間違った考えを持っている経営者が実に多い。私から言わせれば対象顧客を絞り込んでいないほうがリスクが大きいと思うのだが。

対象顧客を絞り込まないということは、逆にいうとすべてのお客様に対応しようとしていることになる。品揃えも広く浅くなり、在庫も置かなくてはいけない。実に中途半端な店ができあがる。当然売上は上がらず値引を行う。商品と価格の入った意味のないチラシを乱発する。そして在庫負担が資金繰りを圧迫する。まさに悪循環。

これじゃあ、お客の立場に立てばインターネットで購入するほうがいいに決まっている。欲しいモノが置いてないからだ。ネットであればピンポイントで検索でき、購入できる。

こんなことをお話させていただいた。途中で奥さんも加わり３人で検討してみた。

この経営者の出した答えは、店舗の商品は絞り込んだ対象顧客の限られたニーズやウォンツに応える店づくりを行う。そしてその分野を極め、主に地域の方が利用してもらえるネット通販へも取り組むことを決めた。

早速お手伝いさせていただくことになった。
来年の今頃はこの経営者夫妻の笑顔が見たいですね。

街は、クリスマス、そして年末年始を彩るイルミネーションで着飾っていますね。ついつい光に誘われてフラフラと・・・

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あいさつの素晴らしさ

飲食店の経営者に経営改善提案のプレゼンを行った。
プレゼンの目的は提案を受け入れてもらうというよりも経営者に考えるきっかけを与えようというもの。

仕入れについて、来店頻度の向上について、メニューの見直しについて、店舗の改装について…

いろんな意見交換ができ有意義なプレゼンになった。経営者のやる気につながってくれるといいな。すぐできることから手がけていって欲しいと思う。

その後、セミナーを受講してきたのですが、これがまた良かった。組織活性化がテーマ。新潟の中小企業で素晴らしい業績を上げている印刷業の経営者が講師であった。

その会社は、「あいさつ」「元気な声」「笑顔」が会社の風土になっている。こう書くと簡単なことのようだが、これを全社員が徹底するとなると…

特に「あいさつ」の素晴らしさを再認識させられた。
あいさつするという事は、その人の存在を認めるという意思表示をすること。これが最低限のコミュニケーションなのだ。

たかが「あいさつ」、されど「あいさつ」である。

７４歳の社長さんでしたがすごくエネルギッシュ。それでいて温和な雰囲気も醸し出している。元気と勇気を分けてもらった。

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表現の仕方

機械の設置、修理を業としているＴテクニカル社のＴ社長は人材が集まらなくて困っているらしい。

「仕事は増えているんでハローワークに求人を出しているんだけどなかなか人材が集まらない…」

中小企業の問題のひとつに人材不足が挙げられています。企業の将来を見据えると人材不足は深刻な問題です。どうしたら欲しい人材が集まるのでしょうか。

まず、どんな人材が欲しいのかを明確にすること。
これを明確にしておくことで、採用時点でのミスマッチを防ぐことができます。この部分を教育する手間や時間もカットできます。

男だけ欲しいというのは男女雇用機会均等法に抵触するのでいけませんが、例えば、

「パソコンができる人」
「営業経験がある人」
「簿記がわかる人」

なんていう技能的なことが挙げられますね。また、

「明るくあいさつができる人」
「人と接する仕事に魅力を感じる人」
「サービス精神が旺盛な人」

など、人間性についても明確に描くこといいでしょう。
「夢を持っている人」なんてのもいいですね。

次に、募集職種の表現の仕方をちょっとひねってみます。
表現の仕方を変えるだけで「ちょっとカッコイイ」「やってみたい」という気にさせることができます。

例えば、

「機械の設置や修理」を「マシンメンテナンス業務」に、「理容・美容補助」を「ヘアメイクスタッフ」にしてみる。ポイントはカタカナ表記することでしょうか（＾＾；

試してみて下さい。

すべてはネーミングで決まる！と言っても過言ではないでしょう。しかもカタカナでネーミングするときはどうしても外国語になってしまう。車のネーミングに代表されるようにいろんな国の言葉で表現するのはもう当たり前。そんなときこの最新ネーミングのための8か国語辞典があるととっても便利。手元に置いておきたい１冊です。

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続 Ｍさんの挑戦

Ｍさんは、採用担当者に「なぜ私だったんでしょうか」と尋ねてみました。すると、「他の方よりほんの少し信念があった」という答えだったそうです。

早速、転職する旨を上司に伝えました。そして周囲に「自分はこの道に進みます」と宣言していきました。

するとここで予期せぬことが起きました。

会社で新規事業の立ち上げを考えており、その事業をＭさんに任せたいと社長から直々に連絡があったのです。しかもその新規事業はＭさんがやりたかったことであり、そのための準備期間も用意するという好条件です。

Ｍさんは相当悩みましたが、会社に残り新規事業の立ち上げに携わることに決めました。

すでにＭさんの頭の中には３年後のビジョンが明確に描かれています。たぶん３年後には成長したＭさんの姿を見ることができるでしょう。

Ｍさんはたまたま運が良かっただけじゃないの？

そう思われるかもしれませんが、行動を起こさなければこの話はＭさんに伝わることはなかったのです。

そう考えたときに、ヤンキースの松井選手の言葉を思い出しました。

「迷ったときはあえて厳しい方に行く。自分から困難に立ち向かう」

この言葉どおり、Ｍさんは困難に立ち向かいました。自分の殻を破って行動したのです。

行動を起こすか、起こさないでいるか

その間には明確な境界線が存在します。

境界線のこちら側と向こう側は明らかに違う世界。その境界線を越えるほんの少しの勇気を得た人間が、境界線の向こうの景色を見ることができるのでしょう。

どっちに進めばいいんだろう…

こんなときは、あえて困難だと思える道へ進む。
きっと”一寸先は光”になるでしょう。

いやいやすごい熱気でした。ビジネスの話じゃなくて子供向けのカードゲーム機のこと。ショッピングセンター内に設置された専用コーナーには長い列ができています。ちなみにウチの娘も「ラブ＆ベリー」に夢中。私は娘に付き合わされて娘の番が来るのを待ってます。子供よりも親のほう一生懸命なケースもありますね。親子のコミュニケーションにも一役買っているのかも。

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Ｍさんの挑戦

「１年間悩み抜きました」

１年余りコーチングしてきたクライアントＭさんの言葉です。

この１年、Ｍさんは自分がどんな道に進めばいいのかと悩んでしました。

はっきり言って現在の会社には居たくない。

そんな思いから資格取得に挑戦もしました。資格さえ取れれば転職でき、自分にも自信が持てるかも･･･。

結局、現状から逃避したいという思考だったため、どうしてもこれじゃなきゃならないという強い信念がありません。ビジョンがなかったのです。

当然思うような結果は残せず、中途半端な自分を責めていました。

自分はどうなりたいのか…

それから自問自答の日々が続きました。人のことは良くわかっても自分のことはなかなかわからないものです。

私の役割は、Ｍさんにビジョンを描かせ、そのビジョンに向かって一歩を踏み出せるよう後ろから背中を押してあげること。

何度も私に「これがやりたい」と話してきました。その都度、本当にこれがやりたいのか。やりたいのであれば行動で示してほしいと催促し、その方法は･･･といくつか選択肢を与え続けました。

しかし、話すたびにＭさんは何かとできない理由を並べて、うまくいかないのは他に原因があると言います。

でも私から見れば単に行動していないだけとしか見えませんでした。行動することを怖がっていたのです。困難だから自分にはできないと思い込んでいるように感じていました。

そんなやりとりが続き、あるとき私は「できないのはＭさん自身の問題です。やる気がないのならその道はあきらめたほうがいい」と少し強い口調で突き放しました。

その後、Ｍさんはやりたい道に進むべく行動を起こしました。自分で希望の会社を探し、試験を受けにいきました。試験会場には何人も試験を受けにきていて、他の人の経歴を知ったとたん自分は受からないと思ったそうです。

それがなんと、採用通知が届いたのです。

明日に続く・・・

昨日ご紹介したお酒ですが、「なんて読むの？」というお問い合わせを何件かいただきました。うっかりして読み方を書き忘れてしまいました。「東長」（あずまちょう）と読みます。写真はこの「東長」を語ったリーフレットとかわら版です。「物語のあるお酒を伝えていきたい」そんな酒蔵と酒販店を私も応援していきたいですね。”熱い”お酒大歓迎です。

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何本売るの？

年末になり、どの小売店も売上確保を目論んでいろんなイベントを開催していると思います。

Ｍ酒販店もそのひとつ。

現在、年末に蔵出しされる特別な日本酒を予約販売している真っ最中で、担当しているのは後継者のＭ氏です。

実は毎年同じイベントを繰り返していて、近年では年々販売本数が減少してきているという。

「マンネリしているからですかね」

仕方がない、といったような表情で話すＭ氏に対して質問してみた。

─ いったい何本売りたいんですか？

「何本･･･て、昨年よりも多ければいいんですけど･･･」

さ、昨年より多ければって･･･。
これじゃあ、年々減少するわけです。

まず、目標が明確になっていないんです。目標がないから、当然戦略もない。○本売るという目標が必要です。目標を決めるから、その目標を達成するためにどうすればいいのか、という戦略を考えることができます。

○月○日までに○本売る。
ということは、１日○本売らなければならない。
これまで購入してくれた顧客のリピート率は８０％だから、今回のＤＭで○人は読める。
あとは、もう１本買っていただくための仕掛けをどうするかだ…

また、リピートのみに頼っていては目標達成するはずがない。
例年○本くらいはフリーの来店客の購入が見込まれるのだが、確かな数とはいえない
だから新規開拓が必要だ。
新規先へは、まず試飲してもらう機会をつくろう。
そのためには、試飲したくなるような仕掛けを考えなくては･･･

といったように、売上をつくる要素を分解して考えていかなくてはいけません。ただ漠然と○本売れればいいなという成り行き任せの姿勢では、仮に目標を達成してもなぜ売れたのかその原因がつかめません。原因がつかめなければ、次の手を打つことすらできなくなるのです。

まずは目標（ゴール）を決めましょう！

これは旨い！というお酒が手に入りました。その名も「東長」。佐賀のお酒です。北陸の地酒は辛口が多いと聞いていますが、東長はとにかく甘い。まったりとした感じが口の中にファ～っと広がります。普段お酒をたしなむという習慣のない私でもこのお酒は飲みたいと思わせてくれます。早速ちょいと一杯やりました。和らぎ水とともに。

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ずっと挑戦者

今までパソコンを触ったことのないＫ氏がいます。

Ｋ氏は会社の後継者です。会社に入って数年とにかく仕事をこなしてきました。でも決算書を見てもチンプンカンプンだし、パソコンも触れない。ほとんど作業員（決して作業員の方をバカにしているのではありません）と同じレベルです。

でも、このＫ氏は挑戦することにしました。

ある節目の日までの約２週間、毎日メーリングリストに投稿するということを自らに課したのです。

その日からＫ氏の挑戦が始まりました。

慣れないキーボードとの戦い。
メーリングリストの仕組みがわからず、自分のメールボックスに自分が投稿したメールが届いてビックリ！
毎日書くといっても何を書けばいいのか･･･。

でも、毎日届く彼のメールを見ていると不思議とこちらもやる気と勇気が湧いてきます。一生懸命さがひしひしと伝わってくるのです。

心なしか文章も上手くなってきました（＾＾；

彼の挑戦を見ていて有言実行の素晴らしさを感じています。これからの時代は宣言実行でしょうか。

自らのビジョンの達成というチャンピオンベルトを手に入れるまではずっと挑戦者なんですね。

私も毎日このブログを書くことで日々仕事と心の整理をしていきます。

お客さんのなかにアパート経営されている方も多いのですが、ほとんどの人は節税対策。でも本気で経営していかないと供給過剰のこの時代、空室が目立つなんてことにもなりまねません。そう考えていたら、書店でパッと目を引いた本がありました。「金持ち大家さん」になる マル秘裏マニュアル    アパート・マンション経営塾です。あのベストセラー「金持ち大家さん」シリーズの著者浦田健氏が３冊目を投入してきました。　「金持ち大家さん」も知らなかった、常識はずれのアパ・マン経営法を伝授します。

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多めに借りる落とし穴

飲食店を営むＦ氏から資金調達に関する相談の電話がかかってきました。

「ちょっと資金繰りがヤバそうなんです」
─ ヤバそう？もう少し詳しく話していただけますか？
「今月末に給与を支払うと、来月初めの支払いができない状態です」
─ そうですかぁ。それは困りましたね。いくらぐらいショートしそうなんですか？
「えっ？いくらって言われても･･･」
─ 具体的な金額はわかりますか？
「･･･わかりません」
─ では、いくら手元にあれば回せそうですか」
「１０００万円くらいあれば･･･」
─ いっ、１０００万っ！？なんでそんなに必要なの？月商は２００万円くらいでしたよね。毎日売上金が入ってくるでしょう。
「そうなんですが･･･」

ハッキリ言ってこの経営者は、資金繰りを全く把握していないようですね。とりあえずノートＰＣを持ってこのお店を訪ねることに。EXCELで作成してある資金繰り表を使ってその場でシュミレーションを行いました。

先月からの繰越金はいくら？今月の売上予想は？人件費は？経費は？･･･
こうやって、Ｆ氏と二人で帳簿や通帳とにらめっこしながら向こう６ヶ月間の資金繰り表を完成させました。

このお店も結局１０００万円も借りる必要はなかったんです。ただ、経営者としては少し余裕を持って商売がしたいと思っていたんですね。でもそこが結構落とし穴なんです。というのは、借り入れできれば通帳に１０００万円が入金されます。そうすると、手元に１０００万円あると勘違いしてしまうんです。

このお金は返さなければならないお金です。この認識が薄れると、知らず知らずのうちに日ごろの運転資金に消えていって、気がついたら返済だけが残ってしまうということになりかねません。そしてまた借金したくなってくる。これを繰り返すと、気がついたら借金を返すために借金をするという悪循環に陥ることがありますので注意が必要です。

借り入れするときはどういう目的で借りるのか、そのお金をどのように使うのかを明確にする必要があります。

もちろん通常の運転資金にプラスして少し余裕を持たせることは可能です。しかし”余裕”を持たせる意味をしっかり認識しなければいけません。ただ単に余剰なお金としてしまっては意味がありません。積極的な販促策、従業員の育成等、次に活かせるような使い方を心がけてほしいものですね。

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