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社長は何やってんの?

「利用者がなかなか増えていかない。どうしたものか」

と困り果てているのが、介護サービス業のT氏。デイケアサービス施設を建設したものの利用者がほとんどいない状態だという。

─ 営業はどのようにされているんですか?
「営業スタッフを2人雇って、パンフレットを持たせて回らせてるんです」
─ なるほど。利用のお願いをして回ってるんですね。
「そうです。でも反応が良くないみたいで・・・」
─ 何か日報みたいなものはありますか?あればよろしければ見せていただきたいんですけど。
「あるんですが、ほとんど何も書かれていません。書くのが億劫なんですね」
─ それじゃあ、お客様の情報はどこにあるんですか?
お客の情報ですか?特にありませんが・・・

おいおい大丈夫かって感じですね。
営業スタッフと言っても、ただパンフレットを持って配っているだけのようだ。その営業スタッフにまともに給料を出している。利用者がほとんどいないのによく人件費を含めた経費が捻出できるなぁと思ってると、何でも他に不動産収入があるらしい。その収入で赤字補填しているというわけだ。だから危機感がまるで感じられない

─ 社長は普段どうしているんですか?営業に出かけたりするんですか?
「ん~、営業ですか?私営業は苦手でねぇ。どこかにいい営業マンいないですかね」
─ 社長!社長が営業に行かなくて誰が営業に行くんですか!人任せにしていたらだめですよ!この事業を成功させたいんじゃないんですか?このままじゃ潰れますよ!中のことは、スタッフに任せて、社長は外に出て地域の活動に参加したり、1件1件訪問してあいさつしながら、情報収集してこなきゃ。一度社長が回ってから、収集した情報に基づいてお客様を絞り込んで、戦略を立ててから営業マンに行ってもらう。一度社長と面識があるので、営業マンが行っても門前払いにはならないでしょう。

会社のトップセールスマンは当然社長でなくてはいけない。社長自ら訪問して、営業するというよりまずは情報収集に努める。そして、その情報に基づいて戦略を立てる。お客様の情報がなくては戦略の立てようがない。ただ飛び込みでお願いしますという営業では、あまりにもずさんだ。

スタッフを交え、必要な顧客情報を列挙してもらい、その項目を1枚の日報にして、まずは情報収集からスタートしてもらうことになった。

oit010-s 私はバイブルサイズのシステム手帳を使っているのですが、今まで1週間タイプのスケジュールを利用していました。でもブログの原稿メモなど結構書くことが増えたので、今度は1日タイプのものを買ってみました。やっぱり結構分厚くなってしまいますね(^^;

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