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お願い営業

「仕事を下さいお願いします」
という営業のやり方では、足元を見られ受注単価を安く見積もってくるケースが多い。

測量業のM氏もそんなケースに遭遇している。
「いま仕事が切れたんで積極的に営業に行ってるんですよ」
と明るい声で話すM氏。「営業に行ってる」というと一見前向きなように見えるが、実は、仕事を下さいとお願いに行ってるわけだ。

すると、やはり、
「足元を見られて、受注単価を安くしてくるんですよ。ほんと、困りました」
M氏はどうしたものかと神妙な顔つきになった。

そりゃあそうだ。こちらはお願いに行ってるわけだからね。相手にしてみれば、お願いを聞いてあげるからその代わり安くしてよね、ということだ。

そんなときは、どうしてウチに受注がくるのかを考えてみる。もしわからなければお客様に聞いてみる。ちなみにM氏の場合はこうだ。
「まあ、自分で言うのもなんですけど、他社と比較して明らかにスピードと正確性が違うんです。なぜかというと、社内研修やミーティングで常にレベルアップ、効率化について話し合っているからです。一度やらせてくれればリピート率は高いですよ」

誰でもできる仕事ならば、価格勝負になるのは仕方がない。しかし、独自の技術や仕組みでお客様が満足できる商品やサービスを提供できるのであれば、価格は決して安くしてはいけない。一旦価格を下げると同じ商品やサービスでは二度と価格が上がらなくなる

「これだけの品質とサービスで、あなたの期待にお応えできます。でも価格は他より高いですよ」
この言葉が言えるかどうかである。

fwa201-s 波風を立てないように、といった風潮はあまり好きじゃないんですよね。変えなくてはいけないのに変えようとする意思がない。そのことに触れようとしない。変わらないと市場から見放されていくのはわかっているのにね。私はいつも投石の役回り。波紋をひろげています(^^;

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コメント

「これだけの品質とサービスで、あなたの期待にお応えできます。でも価格は他より高いですよ」と言えることは本当に重要だと思います。

売上至上主義で、利益に目がいっておらず、経営資源がいろいろな意味で不足していきづまるという比較的単純な構図を、意外と多く目にすることがあり、驚いています。

商売をしていれば、気づきそうな話ですが、このような事業主は、帳簿を自分でつけていない例が多いと感じます。

投稿: yado | 2005年10月 5日 (水) 08時02分

そうなんですよね。yadoさんも気づかれましたか。「帳簿は女房に」という事業者の多いこと・・・。
帳簿は女房でもいいんですが、あとからちゃんと事業がどうなっているのかを把握してほしいものです。見方がわからなかったら、私やyadoさんに相談すればいいんですよね(^ -)☆

投稿: ジロリッチ | 2005年10月 5日 (水) 18時53分

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