知的財産を守れ（２）

知的財産権について簡単に説明したところで、Ｋ氏が、
「そうかぁ。じゃぁウチの商品の場合は、特許？実用新案？意匠かな？どれがいいんだろう。まずは商品を完成させないといけないですよね？」
と投げかけてきた。

まずは、同じような商品が特許に登録されているかどうかを確認したほうがいい。なぜかというと、せっかく時間と労力とお金をつぎ込んで商品化しても、すでに特許に登録されていれば今までの苦労が水の泡になってしまう。

まずは、特許庁のホームページにあるデータベース検索機能を使って調べることをお勧めする。ただ、公開されているデータベースは、登録されているもので平成５年以降のもの、そして出願して１年以内のものしか検索することができないから、平成５年以前に登録されているものはわからない。

「では、平成５年以前のものを調べるにはどうしたらいいの？」

と思われるかもしれない。そういった場合は、私は弁理士に相談することをお勧めしている。手数料等の費用はかかるが、かける時間と労力もコストだから、自前でやることを考えれば相対的にみて安上がりだと思う。

「でも、本屋にいけば手続き関係の本がありますよね。その本を見ながら申請書を書けばいいんじゃない？」

それでもＯＫだ。しかし･･･。
目的は何かをもう一度考えてみよう。特許を取得することだろう。特許を取るには実はやり方があるのだ。特許の審査ポイントは新規性だ。これは前に述べたが、どこがどう新規性があるのかということをアピールしなくてはいけない。つまり見せ方、もっというなら申請書の書き方で勝負が決まる。

明日に続く。

息子の少年野球の大会が開催されました。いつ見ても開会式の入場行進はいいですね。選手達の元気な行進を見ているとなんか純粋な気持ちになれます。息子はいま４年生なんであと２年間は楽しめますね。

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知的財産を守れ（１）

建設業を営むＫ氏から知的財産権について相談を受けた。なんでも廃材を利用したリサイクル商品のアイデアがあるんだけど、特許や実用新案を取得してパテント料を取れるようにしたいという。

特許や実用新案は簡単に取得できると思っている経営者の方が意外と多い。実のところは結構な時間と費用がかかるんだけどねぇ。

まずは時間だ。特許庁で審査にあたる職員数は約９００人くらいだという。結構いるじゃないかと思うが、実は出願件数が半端じゃない。年間約４５万件である。一職員あたり年間５００件になる。当然１年で仕事をこなせない。だから、特に特許の場合は、２年くらい見ておかないといけないということだ。

次に、費用面である。申請料等の法定費用のほかに、登録手数料や登録を維持するための年間の費用も発生する。そして、弁理士に依頼すると弁理士への報酬も必要となる。

また、特許と実用新案は共に従来のものと比べて「技術的」「構造的」にどれだけ新規性があるかというところで判断される。つまり、どういう技術でどんな構造になっていて、それがどのような機能を発揮するかということがポイントだ。

では、特許と実用新案の違いは何かというと、その改良のレベルが高いか低いかということ。改良のレベルが高いと認められれば特許に、それほどでもないとなれば実用新案に登録することになる。

知的財産権には、特許や実用新案以外にも意匠や商標がある。意匠とは、新規性はないけれどデザイン的に優れているもの、つまり「見た目」のこと。それに対して、商標はネーミングに対して保護するものである

明日に続く。

ショッピングセンターのゲームコーナー。なんでこんなに人がいるのかと思ったら、今流行の男の子用ゲーム「ムシキング」、そして女の子用ゲーム「ラブ＆ベリー」に長蛇の列ができているのだ。そして我が娘もちゃっかり列の最後尾に並んでいた。

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選ばなきゃだめ

あらゆるお客様のニーズに対応します！

こんなことを掲げている会社がある。すべての人（会社）がお客様だと言っているのである。通りを歩いているすべての人に向かって

「皆様にとってお役に立つ情報があります」

と言って、誰が振り向いてくれるだろうか。ましてや足を止めて聞いてくれるなんてことはない。「あらゆるお客様」とはこういう意味だ。

では、

「小学生のお子様を持つご両親のためにお役に立つ情報があります」

と言った場合はどうだろう。小学生を連れている親は、「私のことをだわ」と思って振り向いてくれる、もしかして足を止めて話を聞いてくれるかもしれない。

何を言いたいのかというと、お客様を選ばない限り、お客様からも選ばれないということ。「私は（我が社は）こんな方（会社）のために、こういう商品・サービスを提供していきます」と宣言する。そうすることで、対象とするお客様から認知されるようになる。宣言するまでは、お客様からみれば知らない存在なのだ。

このように、お客様を選ぶことはリスクを負うどころか、リターンを得る近道となる。

「２０代から３０代の女性の方」
「５０代以上の男性の方」

このような、性別や年代で選ぶこともあれば、

「○○にこだわりを持つ方へ」
「○○が気になる方へ」

といった切り口で選ぶこともできる。要はどんな切り口でもいいから付き合う（買っていただきたい、使っていただきたい）お客様を選ぶということが大事なのだ。

小さな会社は、経営資源が限られている。その限られた資源を有効に配分するためには、お客様を選び、そのお客様のために徹底的に投資することが必要だ。投資するからリターンが得られることを肝に銘じておこう。

えっ！？ここ１０年間お客様が変わっていない？
貴方の会社の業績はどうですか？きっと１０年前から成長（売上、規模）していないと思うがいかがか。

大きな杉の木が何本も天に向かって真っ直ぐ伸び、もやがかかってなんとも幻想的な雰囲気を醸し出しています。この杉の木のように太く真っ直ぐに成長していきたいですね。

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ビジョンって何？

昨日は、ビジョンをテーマにしたセミナーを受講してきた。
せっかくなので簡単におさらいと共に考えをまとめておこうと思う。

ビジョンを持とう！
ということはどこでも言われる。
では、なぜビジョンが必要なのか？と問われたら即答できるだろうか。

• ビジョンがないと先に進めない
• 勝ち残るにはビジョンが必要だ
• ビジョンがあると取り組んでいることの確認ができる

会場からこんな声が挙がった。
要するにビジョンは必要だということは皆認識しているということ。

じゃあビジョンって何よ！ということだが、ある意味方向性と捉えることができる。どこに向かって私は（我が社は）進んでいくのかを明確にすることである。

もっと言うなら、その方向の先にはあるべき姿があるはずだ。つまりなりたい自分（企業）像である。いろんな本にも書かれてあるが、このなりたい自分（企業）像こそがビジョンということになる。

では、ビジョンが決まれば何ができるのか？という問いはどうだろう。

• なりたい自分に近づく
• 目標に向かって進みやすい
• 会社がまとまりやすい　　

などという声が会場から挙がった。

要するに、なりたい自分（企業）像があるのだから、それに向かってやることが決まる、そして同時にやらないことも決まるということだ。

これが明確になると、余計なことはやらなくて済む。ビジョンにあわないことはすべてカットだ。これがコストダウンにつながる。そして、ビジョンに向かってやるべきことには徹底的にお金と時間と労力を惜しまない。

さらに言うなら、このビジョンには日付を入れるといいだろう。いつまでにこのビジョンを成し遂げたいのか。
「夢に日付を入れる」というワタミ株式会社 代表取締役社長 CEO 渡邉美樹氏の言葉を思い出した。

セミナーで面白かったのは自己紹介。ルールとして時間は１分。ただし１分より長くても短くてもいけない。そして自分（自社）の自慢できることを２つ入れるというもの。１分って結構長いですね。

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持ってると大変です

土地を借りるなんていうのはどうも･･･。だって10年賃料を払っても自分のものにならないでしょ？どうせ投資（建物）するなら銀行から借りて土地も購入しておいたほうがいいんじゃないの？

と語る年配の社長さん。どうしても資産が欲しいようだ。まだ高度成長期、バブル期の後遺症が残っているのだろうか。資産（不動産）を持つという発想は、後々資産が値上がりするという前提のもとで成り立つものだ。しかし状況は一変した。資産の値上がりは期待できない。

しかも経営のテーマも環境の変化とともに変わっている。つまり、資産を溜め込む「ストック型経営」から、お金の流れのスピードを上げる「フロー型経営」へと変化しているのだ。昨今キャッシュフロー経営の必要性が叫ばれているのもこのためである。

値上がりが期待できない時代にあっては、資産を持ってはいけない。不動産に限らず、売掛金もそうだ。手形なんかもってのほかである。これらの資産は先に行くほど価値が下がるので、いかに早く回転させるかが勝負になってくる。

なぜ回転率が重要なのかというと、経営の良し悪しの大元の指標となる「総資本経常利益率」に関連しているからである。

総資本経常利益率は、売上高対経常利益率と総資産回転率から求めることができる。

　　①売上高対経常利益率 ＝ 経常利益 ÷ 売上高
　　　（経常利益は売上高の何％か？）

　　②総資産回転率 ＝ 売上高 ÷ 総資本
　　　（売上高は総資産の何倍か？）

　　① × ② ＝ 総資本経常利益率

この式を見ると、総資本経常利益率を向上させるためには、売上高対経常利益率と総資本回転率を向上させることが必要だということがわかる。

現在のようなデフレ経済化では、すぐに利益率を向上させるのは至難のワザだ。であれば残るはもうひとつ。資産の回転率を向上させるしかないということになる。持たざる経営を目指してみよう。

ゴルフを始めることになってるんですが、さすがにすぐにゴルフ用品を揃えるのは抵抗があるなぁと思っていたら、ゴルフクラブのセットとバックを知人から借りることができました。これでとりあえず来月のゴルフコンペまでに練習できます。ラッキー♪

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慰め合っててもねぇ

やっぱり組合に加入しておいたほうがいいんでしょうか。加入しておけば何かと商売しやすいような気がするんですが･･･

昨日のグループコンサルティングで、メンバーの一人がつぶやき気味に投げかけてきた。

基本的には、同業組合や協会などへの加入には疑問符をつけざるを得ない。同業組合や協会という類のものは、政治的なことが優先されたり、どうしても互いをけん制し合ったり、枠からはみ出ることを抑制しようという力が働く。なんだだかんだ言っても、すべては自分達の都合で考えているだけなのだ。そこにお客様の視点はない。

「何言ってる！お客様から見ても組織に属している業者のほうが安心できるだろ！」

とお叱りを受けるかもしれないが、組織に属している業者のほうが本当にお客様にとって利益になるのか疑問だ。談合して価格を吊り上げているかもしれないし、組織に属しているから安心だという主張もいまいち信憑性に欠ける。

組織に縛られると、新たな取り組みを行おうとしても出る杭は打たれ身動きが取れないことが往々にしてある。他のメンバーのやっかみや妬みが邪魔するからだ。

ただ慰め合っているだけの組織やメンバーが既存の枠から飛び出さないように監視しているような組織に属していても未来はない。もちろんそんな組合や協会ばかりではないし、国の補助などの受け皿として組織する必要があるということもあるだろう。
加入すればいいかどうかというレベルであれば、できれば互いに切磋琢磨し、刺激し合い、お互いを高め合えるようなグループに身を置くことをお勧めする。

年１回開催されている商工会大会に出席しました。何年も同じ内容でマンネリ気味。かなり空席も目立っています。事務局の方も年々出席者が減っていると言っていました。そういえば、知事の話の中にも商工会に対する期待の言葉はありませんでしたねぇ。商工会はどこへ行く～。

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誰でもできるのでは･･･

この先どのようにして経営していけばいいのかわからない･･･。考えれば考えるほど堂々巡りで行き詰ってしまう。現状のままではだめだということはわかっているが･･･。
親父さんから事業を引き継いだＴ氏はこう言って相談してきた。

「競争になって単価は下がるわ、仕事は減るわで今後どうやっていけばいいのかわからなくなってきました」
─ 単価が下がる、仕事が減るのは何が原因だと思います？
「競争が激しくなってきた、からでしょうか･･･」
─ なんで競争が激しくなってきたんですか？
「同じような仕事に多くの業者が群がってきてるからですね」
─ なるほど。それはどんな仕事なんですか？
「例えば･･･（略）」
─ この仕事はＴさんじゃなくてもできる仕事なんですね。はっきり言うと機械があれば誰でもできる。
「そうなんです。機械さえあれば誰でもできるんです。だから競争が激しくなってきたんです」
─ いま言われた仕事は、お父さんの時代からずっと続けてきた仕事のやり方ですよね。お客さんもそれで納得してきた。でも今はどうですか？お客さんの反応は？
「より安い方へ流れています」
─ ですよね。だってどこでもできる仕事だから、当然安いほうがいいに決まってますよ。一度今までやってきた仕事をやめて、一から始めるとすると、やはり今と同じような仕事をしますか？
「そんな風に考えたことがないので良くわからないですけど、たぶんやらないでしょう」
─ それはどうして？
「う～ん、競争相手が多すぎて儲からないような気がします。儲からないんならやめたほうがいいとは思ってるんですが･･･。はっきり言ってこの仕事をしていても面白くないんですよ」
─ どんな仕事だったら面白いと思える？
「そうですねぇ･･･（略）」
─ おっ！それいいですね。いいセンスだと思いますよ。その仕事をしているときはどんな感じ？
「いや～、幸せだなぁって（笑）うん。俺はこんな仕事をしていきたいんですよ。きっと」
─ よしっ！それ実行しましょう。すぐに結果は出ないかもしれませんが、まずはお客様、競合の観点から調査してみましょう。

横でじっと話を聞いていた奥さんもやっとにっこり微笑んでしてくれた。つい１時間前までは二人とも暗～い顔で神妙な面持ちだったが、少し前向きに取り組んでみようと思ったみたい。

「本当にありがとうございました。宿題やっておきます。また連絡しますので宜しくお願いします」

こんな風に言ってもらえる、この瞬間がたまらないですね（＾＾）

ひょんなことからゴルフをすることになってしまいました。息子が所属する野球チーム関係者でゴルフコンペをすることになって、全く経験のない私も参加する羽目になってしまいました。やっぱり練習しなきゃだめだよね･･･。

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コスト削減の考え方（３）

経営者は、商品（サービス）の向上や顧客に関係のない活動（経費）を一掃する決意が必要だ。すべては経営者の決断ひとつである。そして、経営者自身も変わらなくてはいけない。
経営革新と言われているが、実は、経営者自身が革新することが必要なのだ。とにかく先頭に立って仕事のやり方、お金の使い方を変えなくてはいけない。相当の覚悟を持って臨むべき課題である。

最後は、経常利益の改善だ。基本的にはこの経常利益までで良いだろう。最終的に、経常利益は売上高の１０％以上は欲しい。そのための最後の砦が借入金利である。

ここで、重要なことは金融機関も取引業者のひとつだという考え方を持つことである。
以前書かせていただいたとおり、金融機関は企業ごとにスコアリングして取引条件（金利）を決めている。スコアリングすると言っても、取引条件は交渉次第というところもあるので、企業側も自己の責任において金融機関を選別するという姿勢が必要となるだろう。

一番いいのは無借金経営である。金利が発生しないので利益貢献度は高い。そのためには、まず利益を生み出すことが先決だ。何が何でも利益である。強い信念が強い企業をつくると信じている。

先週末は、お世話をさせていただいている異業種交流グループの旅行にご一緒していました。秋の紅葉を見に初めて山形県を訪れましたが、残念ながら紅葉はまだ先でした。でも蔵王山頂付近ではきれいに葉が色づいていました。写真は最上川下りの途中の大滝です。

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だだちゃ豆

だだちゃ豆とは、山形の名物枝豆のこと。立ち寄った物産館でこのだだちゃ豆のジェラートアイスを買ってみました。豆のつぶつぶ感がまた美味しかった。これから一路金沢へ。今回携帯からのモブログを試してみました。

最上川下り（2）

船はビニールに覆われていて景色も見えない…。でも船頭さんのなんともいえない暖かい口調で船内は和やかムード。最上川音頭に英語、韓国語、中国語版があるらしく、今回は東北なまりの英語で披露してくれました。

最上川下り（1）

今日のラストは最上川ライン下り。あいにくの雨ですが、とりあえず乗り込むことに。寒そう〜。

オルゴール館

なんでオルゴールなのかは不明ですが、将棋の館の近くにあったのでついでに寄ってみました。なんと20数万円のオルゴールもあり、さすがにその音色は素晴らしかった。なんと結婚式が行われていました。

将棋の館

天童市は将棋の駒の産地。将棋の館という土産店がありました。店内には駒をあしらった置物や小物がいっぱい。名前を彫ってくれるサービスもあります。ちなみに写真の置物は24000円。買うかと言われると…。

天童温泉（2）

料理は米沢牛のすき焼きがとても美味しかったです。海の幸はやっぱり北陸のほうが上かな。 今日はあいにく雨模様。最上川のライン下りを予定していますがどうなることやら…。

天童温泉（1）

昨日は天童温泉「栄屋ホテル」に泊まりました。源泉だということなのですが、めちゃくちゃ熱い！長くつかっていられませんでした。

コスト削減の考え方（２）

次は、営業利益の向上だ。粗利益から経費を差し引いたら営業利益となる。ということは、営業利益を確保したければ経費を削減すればいいということになる。簡単だよね。

じゃあ、とにかく経費を削減しなさい！
と号令をかけてもまず経費は削減できない。経費を削減するということは、実はオペレーションを見直すこと、つまり仕事のやり方を変えるということなのだ。

「仕事のやり方を変えるといっても、何をどう変えればいいのか･･･」
という声が聞こえてきそうだ。

そのとおり！「何をどう変えるか」がポイントとなる。
簡単に言うと、「すべての仕事のやり方（時間の使い方）」を「商品（サービス）を向上させる」こと、そして「顧客の期待に応える（期待を超える）」ように変えていくことになる。

この２つの目的以外の仕事をやめる、そしてお金をかけないことである。常に、現在行っている仕事は商品（サービス）の向上につながるのか、顧客の期待に応えるためのものかという視点で考えてみる。資金の使途についても同様である。

すると、単なる自己満足や世間体など、いかに商品（サービス）の向上や顧客に全く関係のないことに時間を費やしたり、お金をかけているかということがわかるだろう。

またまた明日に続く。

自宅のパソコンはノートなんですが、最近マウスの調子が悪いなぁと思っていたらとうとうマウスが動かなくなってしまいました。タッチパッドを使ってがんばっていますが、人差し指の指紋がなくなりそう･･･。

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広重美術館

絹に直接筆で描く、肉筆画の天童広重の作品が展示されています。江戸時代の様子が鮮やかに描かれており、目を奪われてしまいます。撮影禁止なので写真でお見せ出来ないのが残念。さっきから残念ばかりのような…

蔵王に来てます

付き合いで山形県まで来ています。蔵王山頂は宮城県なんですね。火口後に水が溜まり神秘的な湖水「お釜」を見に来たんですが、あいにく霧がかかって見えませんでした。残念！ これから天童温泉に向かいます。

コスト削減の考え方（１）

現在はデフレ経済下にあるので、一般的に売上金額を向上させるのは困難だといえる。したがって、経営を安定させるには、まずはコストを下げることを検討しなくてはならない。

コストを下げろ！というと、どうしても最初に人件費に目が向く。残業代や賞与のカット、各種手当ての見直しなど。なぜ人件費かというと一番簡単な方法で、効果がすぐに表れるからだ。

でも、人材に大ナタを振るう前に検討していただきたいのは、原材料の仕入価格を下げること、そしてオペレーションの見直しである。コストを下げる目的はただひとつ。利益を創出するためだ。

損益計算書を見てみよう。この中で利益と名が付くものを順に挙げると、

• 売上総利益（粗利益）
• 営業利益
• 経常利益
• 当期純利益

となる。儲かるかどうかは、それぞれの利益をより多くするような活動ができているかどうかにかかっている。

まず、最初に取り掛かるのは粗利益の向上だ。粗利益は売上高から原材料を差し引いたもの。売上を横バイと仮定すれば、粗利益を向上させるには、原材料を下げることが必要だということがわかる。

• 数社からの仕入をまとめて１社に絞る
• 現金払いにする
• 新たな仕入先を開拓する

このような取り組みで仕入コストを見直す。もちろん、商品の質を落としてはいけないのは言うまでもない。

明日に続く。

今日は息子の野球の大会なんですが雨の予報。明日も雨みたいだしとっとも残念･･･。

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社長は何やってんの？

「利用者がなかなか増えていかない。どうしたものか」

と困り果てているのが、介護サービス業のＴ氏。デイケアサービス施設を建設したものの利用者がほとんどいない状態だという。

─ 営業はどのようにされているんですか？
「営業スタッフを２人雇って、パンフレットを持たせて回らせてるんです」
─ なるほど。利用のお願いをして回ってるんですね。
「そうです。でも反応が良くないみたいで･･･」
─ 何か日報みたいなものはありますか？あればよろしければ見せていただきたいんですけど。
「あるんですが、ほとんど何も書かれていません。書くのが億劫なんですね」
─ それじゃあ、お客様の情報はどこにあるんですか？
「お客の情報ですか？特にありませんが･･･」

おいおい大丈夫かって感じですね。
営業スタッフと言っても、ただパンフレットを持って配っているだけのようだ。その営業スタッフにまともに給料を出している。利用者がほとんどいないのによく人件費を含めた経費が捻出できるなぁと思ってると、何でも他に不動産収入があるらしい。その収入で赤字補填しているというわけだ。だから危機感がまるで感じられない。

─ 社長は普段どうしているんですか？営業に出かけたりするんですか？
「ん～、営業ですか？私営業は苦手でねぇ。どこかにいい営業マンいないですかね」
─ 社長！社長が営業に行かなくて誰が営業に行くんですか！人任せにしていたらだめですよ！この事業を成功させたいんじゃないんですか？このままじゃ潰れますよ！中のことは、スタッフに任せて、社長は外に出て地域の活動に参加したり、１件１件訪問してあいさつしながら、情報収集してこなきゃ。一度社長が回ってから、収集した情報に基づいてお客様を絞り込んで、戦略を立ててから営業マンに行ってもらう。一度社長と面識があるので、営業マンが行っても門前払いにはならないでしょう。

会社のトップセールスマンは当然社長でなくてはいけない。社長自ら訪問して、営業するというよりまずは情報収集に努める。そして、その情報に基づいて戦略を立てる。お客様の情報がなくては戦略の立てようがない。ただ飛び込みでお願いしますという営業では、あまりにもずさんだ。

スタッフを交え、必要な顧客情報を列挙してもらい、その項目を１枚の日報にして、まずは情報収集からスタートしてもらうことになった。

私はバイブルサイズのシステム手帳を使っているのですが、今まで１週間タイプのスケジュールを利用していました。でもブログの原稿メモなど結構書くことが増えたので、今度は１日タイプのものを買ってみました。やっぱり結構分厚くなってしまいますね（＾＾；

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早速金融機関が･･･

経営革新計画承認の支援をさせていただいたＫ社に、政府系金融機関から連絡が入った。夕方職員が来社して、今後の計画、特に投資計画について詳しい話を聞きたいという。

県から経営革新計画の承認通知が届いたので、自分たちも資金計画のテーブルに乗せてもらおうということらしい。
私も同席して、社長に事業全般の話を、私が事業計画、投資計画、資金計画について説明させていただいたが、興味があるらしく、早速具体的な融資の話を切り出してきた。

政府系金融機関は統廃合の方向で動いているので、少しでも実績をつくって存続をアピールしたいという気持ちがあるだろう。民間金融機関より低金利で固定金利、そして長期で返済計画が組めるので利用するメリットは大きい。

企業側、特に中小企業にとってみると利用する価値は非常に高いが、一方で民間金融機関との顧客の取り合いも繰り広げられている。民業圧迫だ！と叫ばれているのも事実だ。

民間金融機関はリスクプレミアムを上乗せした金利設定を行っており、企業の財務状態、経営者の資質等々をスコアリング※して、金利を設定している。そうなると、どうしても小さい企業はスコアが低くなり、金利は高くなる傾向にある。中堅企業や大企業と比較すると資金調達額にも開きがあり、収益を確保したい金融機関側としては当然のことだ。

今日の日経新聞に地銀の株価上昇率の記事が載っていた。伸びている地銀は中小企業向けの貸出しが好調だという。スコアリングによって金利が上がってしまった企業も多いのではないだろうか。収益率が落ちている大半の小さな企業をみていると金利の上昇はとっても痛い。

個人的な意見を言うと、中小企業向けの政府系金融機関は残してほしいのだが・・・。
これからの企業は利益をしっかり残していけるコスト体質をつくり上げることが先決のようだ。

※スコアリング・・・企業の財務情報などから信用度を点数化し融資の可否や金利設定を行うシステム

今日の金沢は秋晴れでとっても気持ちの良い天気でした。青空をバックに木に止まっている赤トンボを撮影しようと思ったんですが、シャッターを押したときにはすでにそこにはいませんでした。残念・・・。

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儲かったら･･･

会社が儲かった。これは社員みんなのおかげだ。だから社員に特別賞与というかたちで還元してやりたい。これからも利益が出たらその中からできるだけ社員に還元していきたいと思う。

素晴らしい！
と言いたいところだが、ちょっと待ったぁぁぁっ！

たしかに会社が儲かったら社員に還元してあげたいという気持ちはわかるが、「何のために」還元するのかということをもう一度考えていただきたい。

「社員の働きに感謝して、その感謝の気持ちを報酬というかたちで還元するんだよ」

そう、そのとおりだと思う。でも、働きに対してはちゃんと給与というかたちで対価を支払っているのではないか。ボーナスも支給している。給与水準が同業種と比較して低いというのであれば別ですが。

今回は利益が出たから良いようなものの、では来期はどうするのか。利益が出なかったら支給しないのか。そうであれば社員のモチベーションを下げてしまう要因になる。つまり、利益が出たからといって特別賞与を支給すると、最初は喜ぶが、慣れてくると当たり前になってしまう。逆に支給されなかったり、支給額が少なかったりすると不満になってしまうということだ。

「利益が出なかったのは俺らのせいじゃない。社長の経営の仕方が悪いんだ」

そのとおりである。人間の欲はキリがないものだ。だから社員にお金で報いるのではなく、社員であることを誇りに思えるような会社にすることが、社員に報いるということになるのではないか。

そのためには、商品（サービス）を徹底的に磨き上げる必要がある。より強い商品（サービス）にするべくお金を使うべきなのだ。そのほうが長期的にみて会社の発展に貢献することになる。そして、そのまま社員への報酬にもつながってくるのだから。

自分のデスク回りの整理整頓を行いました。いろんな書類が溜まってしまって、何がどこにあるのか、ほしい情報がどこにあるのかわからない状態だったので。整理していると「こんなところにあったのか」という書類も見つかりました。これからはちゃんと整理していきます。

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制度融資の資金使途

国や都道府県が中小企業（主に小規模企業）に提供している制度融資だが、意外と使途が限定されていることを知らない人が多い。

個人で鉄工業を営んでいるＴ氏。年齢は私と同年代だろうか。運転資金が必要になったので制度融資を利用したいという相談を受けた。

「いろいろな支払いに５００万円ほどあればなんとかなるのですが･･･」
運転資金みたいだな。いろいろな支払いってなんだ？と思いながら、とりあえず昨年、一昨年の確定申告書の控えと決算書を見せていただいた。仕入れが発生していない。工賃仕事のようだ。しかも一人で仕事をしているため、受注量も限られているのか売上も１千万円に届いておらず、外注費も少ない。

この決算内容で運転資金５００万円？？？

「どんなもんでしょう。５００万円が無理ならもうちょっと少なくてもいいんですが･･･」
─ 制度融資が事業資金にしか使えないことはご存知でしたか？
「はぁ。なるほど」
─ 申し訳ありませんが、この決算書を拝見する限り５００万円の資金使途が良くわからないのですが･･･。
「･･･。実は、離婚しまして、養育費やら肩代わりした住宅ローンの返済があるんです」

今回のケースに限らず、息子や娘の結婚資金など、事業に関係ない資金を制度融資を利用して調達しようとする方がいる。まぁ悪意はないと思うのだが。
たしかに国民生活金融公庫（国金）などの政府系金融機関や都道府県の制度融資は、固定でしかも低金利、そして長期間の返済ができるので魅力的だ。しかし事業者向けの金融制度なので、当然事業資金にしか使えない。

まぁ、事業資金以外の使途でも借りられる方法はないわけでもないのだが･･･。

今日、事業者の方に付き合ってくれと頼まれ、国民生活金融公庫の支店へ融資相談に出かけました。私は事業者の方と国金の担当者とのやり取りをジッと聞いていましたが、事業者の方が帰った後に「正直なところ今後どうなんでしょうか？」と尋ねてきたので、「私に聞けば良くなりますとしか答えられませんよ」と笑って答えておきました。頼むからがんばってくれ～っ！

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営業力では利益は上がらない

会社の利益に貢献するのは「営業力（販売力）」と「商品力」のどちらだろうか？

最近では書店の棚には「営業」に関する本がズラリと並べられている。売れない時代は営業力が決めてだ！という主張がほとんどである。

本当にそうだろうか？

「営業力」が必要な背景を考えてみると、売れる商品（サービス）がないというのがほとんど。つまり、必要のないものを提供しようとしているということだ。そりゃあ売れるはずがない。

極論を言うと、要らない商品（サービス）を売ろうとしているから「営業力」が必要となるのだ。要らないものをいかにして必要なものに見せかけて買ってもらうかということに焦点が絞られる。こんな営業や宣伝で、人の感情に訴えかけて商品を売り込んでも、長期的な利益に結びつくとは思えない。

本当に必要なものであれば、営業なんかしなくてもお客のほうから「お願いします売って下さい」と言ってくる。つまり、営業力を磨くより「商品力」を磨くほうが先なのではないだろうか。

たとえ安く叩かれても充分利益を確保できるようコスト改善し、ほんのちょっとの強みを見出して徹底的に磨きあげる。そうして他社にマネのできない商品力を身につけることに集中する。

『いま何に集中すべきか』はとても重要な問いかけだ。

私の場合、商品は私自身ということになろう。ということは自己投資し続け、自分自身を磨くことに集中すべきだと思う。

今日は、息子の野球の練習に付き合いました。バッティングピッチャーをしたり、ノックをしたり、息子のピッチング練習のキャッチャーを務めたりと、結構ハードに体を使いました。おかげで体全体が筋肉痛プラスお疲れモード。でも心はリフレッシュできました。

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生かすも殺すも言葉次第

「当社はもうだめだ。存在価値のない会社は結局こういう運命をたどる。ここで働くすべての人は何の価値もない人間だ。もう終わりだ」

社長が朝から晩まで社員や取引先にこんなことを言っていたらどうなるか。結果は明白。この会社は間違いなくつぶれる。会社をつぶすことは簡単だ。ただネガティブな言葉を言い続ければいい。

では、この逆を行うとどうなるのだろうか。

「当社はとても素晴らしい会社だ。社員も活き活きと働いている。当社の商品（サービス）は地域の方々に喜ばれ、地域社会に貢献している」

このようなポジティブな言葉を言い続けている会社はどんな会社になるだろうか。働いている社員の意識はどう変わるだろうか。

「できない」を「できる」に。
「無理だ」を「どうすればやれるか」に。
「上手くいくはずがない」を「きっと上手くいく」に。

マイナスの言葉をプラスの言葉に言い変えるだけで、社内の雰囲気は一変するはずだ。昔から「言霊」という言葉もある。言葉の力を信じてみよう。

約１０年使っていた除湿機が故障したので、早速新聞折込チラシに特価で掲載されていたものを早くから並んで買ってきたようです。北陸は冬に湿度が上がるので除湿機が必需品なんですよね。カミサンはこれで洗濯物が早く乾くと喜んでいます。

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伝えたものは情報じゃない

いくらルールを作ってもそれを守らせることができなかったら、ルールがないのと等しい。こんな場合は、どのように伝えれば良いのかと頭を悩ませてしまう。

機械部品加工業のＳ社長もこのことに悩んでいる。

「決められたことが守れない。これどう思います？」
─ と言いますと？
「本社の工場で作ったものは第２工場へ運ぶんですが、第２工場から欠品しているとか、手間がかかるといったクレームがきてるんです」
─ そうですね。それは工場長からも聞いています。それでルール作りに取り掛かったと聞いていますが。
「そこなんですよ。改善するために工場長がルールを決めたんですが全く守られていない。結局工場長もやる気をなくしている状態なんです。どうしたもんか･･･」

私は即座に回答できなかった。
「それは社長の教育の仕方が悪いんですよ」と切り捨てることは簡単だ。しかし、その後の「ではどうしたらいいのでしょうか？」という質問が返ってくることを想定して、一瞬戸惑ってしまった。

─ 社長、工場長は社員にどのように伝えているんですか？
「朝のミーティングですね。毎日毎日口酸っぱく言ってるようなんですけどねぇ」
─ 毎日言ってるんですかぁ。その言葉は社員の皆さんにどういうふうに伝わっているんでしょうかねぇ。
「どういうふうにって言われても･･･。ちゃんと伝えているんだから。あとは本人のやる気次第なんじゃないですか？」
─ 実際にどのように伝えているのかはわかりませんが、おそらく伝わっていないような気がします。
「伝わっていない？どういうことですか？」

言ったんだからちゃんとやれよ。という態度で伝えたのと、なぜこのことが重要なのか、これをしないとどうなるのか、ということを具体的に伝えるのとでは伝わり方が違う。もっというなら理解できたかどうかを確認する必要がある。

伝えたものが情報ではなくて、伝わったものが情報である。

健康診断を受けてきました。「マルチCT肺がん検診車」なるものががありましたので、おもしろ半分で受診してみようと中へ。でも30代で肺がんになる人はおらず、微量ながらも放射線を浴びることになるので現状ではリスクがあると言われ退陣。そういえばタバコも吸わないし、今は必要ないかも（＾＾；

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顔の見えるブログ

昨日、ロイズの甲田さんからコメントをいただいた。

「せっかく何かのご縁で知り合いましたのでお互いに顔の見えるブログにしましょう」

それで、早速公開しました！

あいにくこんな写真しか持ち合わせていなかったので、ちょっと恥ずかしいですが･･･。

これからは、『こわもて経営コーチ』と名乗ろうかな（＾＾；

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ゴールはどこに

あなたのゴールはどこですか？
いつまでに、何がどうなればいいんですか？

昨日の夜、若手経営者のグループコンサルティングを行ったときに問いかけてみた。
マラソンだってゴールがあるから、がんばって走り続けられる。でも、ただゴールを目指してひた走るというのでは気が遠くなるので、給水ポイントや建物、さらにはあそこの電柱まで、といった目印を目標に走ることになる。小さな目標をクリアし続けることで、やがてゴールが目の前に現れてくる。

そもそも自分のゴールがどこにあるのかがわからなければ、どこに向かって走ればいいのか見当がつかない。ただやみくもに走り続けても疲れて倒れこむのがオチだ。
若手経営者や後継者の方には、ことあるごとにゴール設定の重要性を訴えているのだが、なぜかなかなかゴールを設定できない。自分がどこに向かって走ればいいのか、走る道が見えないというのがその理由だ。

こういう方は、得てして安全な道や近道を探している。でも、安全な道なのか、近道なのかは、その道を進んでみないとわからないことだ。そもそも安全な道や近道が存在しているのかさえわからない。

とにかくこの道だ！
と決めたら進んでみるしかない。どこに進もうかと迷っているうちに後ろからどんどん追い抜かれていく羽目になる。もしこの道じゃないと思ったら違う道を進めばいいではないか。とにかくいつまでも立ち往生しているわけにはいかない。

とにかく前に進もう！

もう１０月半ばだというのに日中は半袖で過ごせるほど暖かいです。この調子だと、山が秋色に染まるのはまだ先になるのでしょうか。行楽シーズン真っ盛り！今年はどこへ行こうかなぁ。

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夢だロマンだ！

午後から昨日のＨ社へ。
社長から会社の現況を伺ったあと、本題の会議の話へ。

─ 最近会議に顔を出せなくて申し訳ありません。で、会議のほうはどんな感じですか？
「あんまり良くないんですよこれが･･･。こんな会議意味がないという幹部まで出てきて･･･」
─ 何が悪いんでしょう。
「そうですねぇ。原因を追究すると、不良や納期遅れの話が中心なんですが、結局誰々が悪いという話になってしまうんです」
─ 個人攻撃になってしまう･･･
「そうなんです。ちょっと会議のやり方を変えないといけないのかなぁ」

と社長自身も、実は会議のあり方について悩んでいる様子が窺えた。解決すべきは結局人の問題になるのか？

大企業にはすでにブランドがあるので、社員はそのブランドの下で仕事ができること、社員であることに誇りを持っている。そして、そんな企業に入社したいと大勢入社試験を受けに来る。

では中小企業の社員はどうか。職安で見つけた、知人や友人からの紹介といった、何かの拍子で面接を受けに来るケースがほとんどである。そういう社員をひとつに束ねて、会社の目標に向かわせなければならないということは並大抵でない。

中小企業の社長は社員の親父である。会社のボスなのだ。

• 夢を持たせる
• 仕事へのロマンを語る
• 社会教育のつもりで叱咤激励する

そんな熱い関係から、社員との間に絆ができ、「社長のためなら」と社員が動くようになる（もちろん社員自身のためでもある）。そう信じているのだが･･･。

今回、もう少し掘り下げて社長と話をしていると、生産プロセスの中に問題点があることがわかった。しかも、その問題点を解決すれば不良の発生や納期遅れが改善される。今後の会議は、この問題点に焦点を絞って検討していくことを提案し、私もしばらく出席させてもらうことにした。個人攻撃ではなくて、いかにして改善すべきかに視点をずらしたい。

朝食はもっぱら食パンなんですが、子供たちが食パンの耳を嫌うので、私がいつももらっています。食パンの耳って軽く焼いてバターをつけて食べるととっても美味しいと感じるのは私だけでしょうか。

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会議の目的

近年伸び盛りの鉄工業のＨ社へ伺った。下請け企業なのだが、新製品の設計に深く関わることで、親会社のパートナーという位置づけになっている従業員３０人の小さな企業だ。

今年４月に社内体制を確立することを目的として、ピラミッド型の組織体制を敷いた。そして、同時に毎週生産・品質会議という名の幹部会議を８名で開催することとした。最初の１ヶ月くらい私も会議に入っていたが、その後はなかなか参加できていない。

会社に行ってみると、あいにく社長は不在であったが、若い幹部と話をすることができた。

最近の会議はどんな感じか聞いてみると、
「なんかあまり意味がない感じがする」
といやな返答が返ってきた。
「結局社長が『なぜできないんだ』『とにかくやれ』という話ばかり。問題点が出てきても『それが問題だ』というところまではいくけど『どうするか』という話がない」
「それに、結局あの社員がどうだこうだといったような話になってしまって進展がない」

う～ん、どうやら会議がうまく機能していないみたい。話を聞いていると、部門間のセクショナリズムがあるようだ。前工程と後工程の責任のなすり合いも垣間見える。

何が悪いのか・・・。
一度社長にも話を聞かないといけないが、おそらく単に仕事の責任を追及するような場になっているのかもしれない。これでは出席するのが億劫になる。前向きな議論ができない会議ならやらないほうがましだ。
現場の声を吸い上げ、常に改善し続ける企業を目指すために始めた会議である。何のための会議なのかを社長自身に再度認識してもらう必要があるなぁ。

これぞ経営コンサルタント！ という方の本に出会いました。３０年間講演会や書籍の発行を極力抑え、企業の発展に情熱を注いできた実践派です。「儲かるように企業の体質を変える」ことを主眼においた内容で、事例を交え具体的に解説されています。経営者はもちろん、経営コンサルタントも必読の書ですね。

儲かるようにすべてを変える

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こんな経営者はダメ！

規模の大小を問わず、業績が思わしくない企業には共通した問題点がある。
それは、ほとんどの場合ヒトに関係している。経営資源でいうところのヒト、モノ、カネ、情報のヒトである。経営資源といって一番最初に挙げられるだけあって、ヒトが最も重要な経営資源だといえよう。ここの問題、課題をクリアせずにモノや、カネの課題に取り組んでも上手くいかない。

そのヒトの中でも一番最初に取り組まなければならないのが、舵取りを任せられている経営者自身の意識改革だ。大企業なら、極端に言うと経営者が何もしなくても、優秀な役員や部下がリーダーシップを発揮してくれる。創業者などがつくった会社の理念があり、それに共感した多くの社員がおり、組織に貢献しようという意欲もある。

しかし、中小企業はそうはいかない。どうしてもこの会社に入社したい！と志を持って入社してきているのは稀で、ほとんどは何かの拍子（職安や友人の紹介など）で入社した社員だ。
だから、経営者自ら先頭に立って、我々はこういう理念で存在意義を示す！この船はこの方向に進める！と明確に進路を指し示す必要がある。これがないと社員も迷ってしまって何をして良いのかわからなくなってしまう。

ここでは、今まで見てきたダメ経営者の特徴を挙げてみる。

• 経営理念がない
  何のために事業をしているのかわからない。経営のよりどころがない状態。
• 方針が明確でない
  どこに向かって進んでいくのかわからない。なので常に暗中模索状態。
• 決断力がない
  この結果、売上が減少し、経費増大していることに気づかない。
• 選択（捨てること）と集中（リスクをとる）ができない
  要らないものを捨てられない。リスクを取るから利益が生まれることを理解していない。

さて、あなた自身、もしくはあなたの会社の社長は？

  昨日は久しぶりに家族でショッピングに出かけました。お隣の富山県高岡市にあるイオンショッピングセンターに行ったのですが、北陸最大級とあってさすがにでかい！しかもお客で溢れかえっている。広い駐車場なのに車を停めるのにひと苦労しました。散々カミさんと子供たちに振り回された挙句、結局何も買わずじまい･･･。ただただ疲れました。

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続経営革新するとは？

経営革新とは「新たなこと」を求めることであり、それによって企業が高収益体質に変わるような発想が必要だ。なので既存の事業活動を効率的に行うといったものでは当てはめにくいと思う。

そして、特に中小企業、とりわけ小規模企業は経営資源が限られているので、新しい商品の開発や新しい生産方法を考案するのは至難の技となる。では、どんな観点で経営革新に取り組めば良いのか･･･。

私が中小企業の経営革新を考える上で念頭に置いているキーワードは「競争しない市場を創る」ということである。考え方は次のようになる。

• 自社と競合他社が、市場の顧客に対してどんな取り組みを行っているのかということをまずは書き出してみる。
• 次に顧客の求めているものを書き出す。このときのポイントはできるだけ顧客の視点で考えること。「お客様は○○を求めている」「お客様が○○する」というように「お客様」を主語にしてみると良い。
• そして、自社や競合他社が取り組んでいる内容と、顧客が求めていることを見比べてみる。

そうすると、顧客は求めているのに自社も競合他社も対応していないものが見つかるだろう（かもしれない（＾＾；）。
あとは、顧客の要望に対して自社でいかにして対応していくかを考えてみる。顧客の要望すべてに自社もしくは競合他社が対応している（こんなことはないと思うが）という場合は、新しい価値を付加してみることになる。こうして「競争しない市場」を創り出す。これが「差別化する」ということだ。

こんなことは言われなくてもわかっている！

とお叱りを受けるかもしれないが、わかっていても実際にやっていない人が多い。やってみるとわかるが、いかに顧客の求めているものをつかんでいないか、競合他社のことを見ていないかということがわかるだろう。

先日経営革新計画が承認された企業も、従業員２０人の小規模企業である。似たようなものは既に市場に存在していたが、顧客の要望を掘り下げ、それに対応するにはどんなものがあれば良いのかを考え、それに新たな価値を付加することで、完全に差別化でき、オンリーワンとなることが可能だと判断した。

これは一人で悶々と考えて書き出そうとしてもなかなか上手くいかない。なので、信頼のおける人に相談するのが好ましい。話しているうちにヒントが見つかることが多いからだ。

私は、ここに価値を見出している。単に専門知識を提供するだけではなく、コーチとして、コーチング技法を駆使して”気づき”を与える。コーチングは、実はコーチ自身の人間としての成長が基盤となる。これがないとコーチングはできない。私も目下成長中です（＾＾）

昨日の金沢はすごく気持ちの良い天気でした。そんな青空の下、町会のバーベキュー大会が開催され、焼肉、焼き鳥、焼きそば等々をおいしくいただきました。また、昼間からビールや日本酒をガンガン飲んでいたので、夕方にはフラフラになってしまいました（＾＾；

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経営革新するとは？

国が声を大にして「経営革新」をうたっているが、なかなか浸透していないのが現状である。結構言葉ばかり先行しているように感じるのは私だけだろうか。

商工会議所、商工会でも毎年のように「経営革新講座」なるものを開催しているが、その中から経営革新している企業がどれだけ出ているのだろうか･･･。

なぜ結果に結びつかないのかと考えてみると、経営革新という言葉のみが先行して、経営革新するとはどういうことかということを具体的な言葉で伝えていないような気がする。

「付加価値を３年で９％、４年で１２％、５年で１５％に持っていく計画ができていること」

これは、国がいう経営革新計画の承認における条件である。しかしこれはあくまで、経営革新した結果を言っているのであって、経営革新そのものとは違う。

国が求めている経営革新の内容を間単にいうと、
新しい商品やサービスを生み出すこと
商品の新しい生産方法や販売方法を考案すること
サービスの新しい提供方法を考案すること
その他の事業活動で新たなことを考案すること
に分類される。

そこで、みんな「新しい」ことを考えだそうとするが、これがなかなか上手くいかない。新しいことはないかと一生懸命考えていてもなかなかアイデアが浮かばない。

私が考える経営革新とは、競争のない市場を創り出すというものである。

続きはまた明日に。

昨日は、中小企業診断士の更新研修に行ってきました。場所はＪＲ金沢駅から少し歩いた場所だったので、向かう途中で駅を正面から撮ってみました。いつ見ても「立派なものをつくったなぁ」と思います。ガラス張りのドームに鼓を模した門。携帯ではうまく撮れませんでしたが、なんか浮いた感じがするのは私だけでしょうか･･･。

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経営革新計画承認！

昨日、県庁で経営革新計画の審査会が開催され、支援させていただいている企業の計画が承認がされました（＾＾）

審査員からの質問もほとんどなくすんなり通ったそうです。良かったです～。でもこれからが本番！設備投資計画の実行とそれに伴う人材の採用、教育、金融機関との交渉々・・・、一気に進める必要があり忙しくなりそうです。

早速社長から、「今後どのように進めていけばいいか、またよろしくお願いしますね」と電話が入りました。計画の承認が目的ではないですからね。あくまでも新規事業が軌道に乗り、企業の成長を促すことが目的です。

これから気を引き締めて臨みたいと思います。

skype（スカイプ）を導入していますが、結構使えますね。電話でのコーチングやコンサルティングでは、電話代が無料ですし、ヘッドセットを使えばブログやメールなどを見ながら話もできます。音質もかなり良いです。でもパソコンを立ち上げないと使えないのが･･･。

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ついで買いと目的買い

自分の味に絶対の自信があるのはいいことだ。しかしそれとお客様が買いに来てくれるのとは、また別の話･･･。

「味は負けていないはず」

たい焼き店を営業するＴ氏は何度も強調する。独自の製法でどこにもないたい焼きがつくれるという。そして今回、路面店で勝負したいと言ってきた。

実は、今まで食品スーパーのテナントとして営業していた。テナント料が年々上昇してきて、こんなことなら自分で店を出したほうがいいと判断したらしい。そして店舗の賃借費用、改装費用等の資金調達を行いたいと言う。

しかし、私は待ったをかけた。理由は以下の２点にある。

• 味が良いか悪いかは消費者が判断すること
• 試算している売上高の根拠がイマイチ説得性に欠けること

このままでは減額されるか、最悪融資してもらえない可能性がある。
まず、新しい味が受け入れられるのかもう少しリサーチする必要があるだろう。また、今まで食品スーパーのテナントであったため、集客する必要がなかったが、独立店舗となると話は別。自分で集客しなくてはいけない。しかも、わざわざたい焼きを買うためだけに来店してもらう必要がある。つまり、今まで「ついで買い」であったのが「目的買い」になる。お客様の立場に立てば相当な労力が必要なことは理解できるはずだ。

Ｔ氏には、現在独立店舗で営業しているたい焼き店のリサーチと、知人、友人などに新しいたい焼きを食べてもらい感想を聞くことを勧めた。もちろん、聞いた感想を鵜呑みにして味を変えることを勧めているわけではない。しかし、明らかに反応が偏ればそれを参考にして微調整が必要になるだろう。

でも、私は美味しく食べました（＾＾）
この味を目に見えるように表現する（演出する）ことが必要だね。

昨日は、中小企業基盤整備機構北陸支部主催による新会社法のセミナーが金沢で開催されたので出席してきました。７０～８０人くらい参加していたでしょうか。会場は超満員。関心の高さがうかがえますね。

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低金利で借りる

金融機関から融資を受けようとしたとき、気になるのは貸してくれるかどうかかもしれないが、やっぱり一番気にしてほしいのは金利である。

「プロパで融資するとなると、６．３％の金利設定になるんですが・・・」

ある企業の融資の相談で、銀行側が出した答えだ。制度融資の対象にならない可能性があるので、仮にプロパ対応するとしたらどうなるのか、ということを銀行に投げかけていたのだが・・・。

高い！高すぎる！
でも銀行も、財務諸表から財務状態を分析し、そして経営者との面談を行い総合的に企業を診たうえで、リスクプレミアムを上乗せして金利を設定する時代になったのだから、銀行からこの程度のレベルの企業だと判断されたわけだ。

一般的に、経常利益なんて売上高対比３～５％もあれば良いほうだろう。ただでさえ収益性が低いところに持ってきて、こんな高金利で資金調達したら利益なんて吹っ飛んでしまう。

小さな企業が、金融機関から低利で融資を受けようとするときのポイントを考えてみると、大きく分けて２点に絞られる。

ひとつは、正しい決算書であること。ごまかした決算書（そうだと疑問を持たれる決算書）ではそれを見破るために手間がかかる。つまりその分金利は高くなる。なので、信頼のおける会計事務所に依頼する。または自分で作成するにしても商工会や商工会議所等で診てもらうことが大切になる。

もうひとつは、経営計画をつくること。わからないながらも「ものさし」をつくることが大切だ。このような取り組みを行うと、こんな収支計画になる予定だときちんと説明できること。良くあるのが、会計事務所等に作成してもらって、経営者が自分で説明できないケース。これでは逆効果になる。収支計画の作成は依頼しても良いが、自分である程度説明できなくてはいけない。会計事務所やコンサルタント、商工会、商工会議所等にしっかり教えてもらおう。

あと、金融機関の融資の断り文句として、「ここがこうなれば･･･」と数字を使って説明することがある。こんなふうに言われたらはっきり言って断られていると認識したほうがいい。面と向かってダメと言えないので、遠まわしに数字を使っているだけだということを認識しておこう。

昨日、たい焼き店の経営者から、新しいたい焼きをつくってみたから試食してほしいということで２ついただいた。なんでも素材にこだわったものらしい。たしかに食感が違うような･･･。でも食べただけでわかるはずないんだよね。言われて初めてわかるというのが本当のところ。結局昨日の夕食になりました（＾＾；

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お願い営業

「仕事を下さいお願いします」
という営業のやり方では、足元を見られ受注単価を安く見積もってくるケースが多い。

測量業のＭ氏もそんなケースに遭遇している。
「いま仕事が切れたんで積極的に営業に行ってるんですよ」
と明るい声で話すＭ氏。「営業に行ってる」というと一見前向きなように見えるが、実は、仕事を下さいとお願いに行ってるわけだ。

すると、やはり、
「足元を見られて、受注単価を安くしてくるんですよ。ほんと、困りました」
Ｍ氏はどうしたものかと神妙な顔つきになった。

そりゃあそうだ。こちらはお願いに行ってるわけだからね。相手にしてみれば、お願いを聞いてあげるからその代わり安くしてよね、ということだ。

そんなときは、どうしてウチに受注がくるのかを考えてみる。もしわからなければお客様に聞いてみる。ちなみにＭ氏の場合はこうだ。
「まあ、自分で言うのもなんですけど、他社と比較して明らかにスピードと正確性が違うんです。なぜかというと、社内研修やミーティングで常にレベルアップ、効率化について話し合っているからです。一度やらせてくれればリピート率は高いですよ」

誰でもできる仕事ならば、価格勝負になるのは仕方がない。しかし、独自の技術や仕組みでお客様が満足できる商品やサービスを提供できるのであれば、価格は決して安くしてはいけない。一旦価格を下げると同じ商品やサービスでは二度と価格が上がらなくなる。

「これだけの品質とサービスで、あなたの期待にお応えできます。でも価格は他より高いですよ」
この言葉が言えるかどうかである。

波風を立てないように、といった風潮はあまり好きじゃないんですよね。変えなくてはいけないのに変えようとする意思がない。そのことに触れようとしない。変わらないと市場から見放されていくのはわかっているのにね。私はいつも投石の役回り。波紋をひろげています（＾＾；

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心に余裕が･･･

やっちゃいました（＞_＜）
ちょっと注意を怠ったためにミスっちゃいました。

創業者に対する資金調達で利用した県の創業者支援融資制度。この制度の融資対象は「県内に居住する個人」が県内で事業を起こす場合となっているのですが、本案件は、法人は県内で設立しているのですが、代表者は隣県在住だったんです。ここをすっかり忘れていました。

申し込んで融資が実行されるまで待っていたのはいいんですが、信用保証協会が先の理由で保証承諾できないというので、融資は実行できないと金融機関から連絡があったというのです。
すでに融資を当てにして発注してしまっているのに･･･。と電話の向こうで困り果てた様子が伝わってきます。

これは困ったぞ･･･。

この融資がだめとなると、あとは国民公庫くらいか。金融機関がプロパ対応してくれるとも思えないしなぁ･･･。

あ、そうか！

取締役の中の県内在住者を代表にして、代表取締役を２人にすればいい。そうすれば代表者は県内在住となる。もしくは代表者の住民票を法人の所在地に移転してもらえばいいか。

ということで、早速社長に電話して、どちらが良いか考えてもらった。結果、自分の住民票を移すことを選択。早急に対応してもらうことに。

もうちょっと注意していればなんでもないことだったんですが、確認を怠ったためにお客様に余計な心配をさせてしまいました。今後気をつけなくては。

秋の心地よい風に吹かれながら午後のティーブレイク。なんていいですねぇ。ゆっくり読書でもしながら･･･。最近忙しくて心に余裕がないようです。一度ゆっくり読書したいなぁ。

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価格は上げる！？

「こんな世の中だから値段を安くするしかないでしょう」

こう言って、自分の安売りを正当化しようとする経営者がいます。大型店、量販店との競争で安売りするしか方法がないという。本当にそうだろうか。

あなたのお店は何でも売っている量販店ですか？
違いますよね。特定の分野を扱っている専門店ですよね！専門店の”ウリ”は何ですか？
こう質問するとほとんどの経営者が黙ってしまう。

専門店の”ウリ”は「専門知識」、「ノウハウ」、「経験」でしょう。これがなければ専門店とはいえない。専門店でないなら量販店とまともに競合するだろう。なぜなら、お客様は価格や品揃えで比較するしかないからだ。

要は、お客様にあなたのお店の情報が届いていないのだ。単に商品を並べて売ってるだけなら、量販店のほうが良いに決まってる。あなたのお店で買う理由がないからだ。

安く売ることは誰でもできる。安く売るということは、安い商品を求めている消費者を自店のお客様と決めていることになる。しかも安い商品を求める消費者は、より安いほうへと流れていくので、追いかけているうちにますます深みにはまっていく...
ではどうすればいいのか。

価格を上げることである。

もちろん、ただ価格を上げるわけにはいかない。高いだけの理由が必要だ。当店の商品はなぜ高いのか。その理由をお客様の立場になって考え抜かなければならない。

そのためには、当店のお客様はどんな人なのか明確になっていることが必要だ。そして、当店のお客様は何に価値を見出している方々なのだろうか･･･。

そろそろ来年度のスケジュール帳を購入する時期ですね。数年前からバイブルサイズのシステム手帳を使ってますので、この時期になると、今度はどんなダイアリーリフィールにしようかとワクワクしながら考えています。その前に今年の反省も･･･。

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視点を変える

こちらが一生懸命に主張すれば主張するほど、相手が反論してくることがある。感情的なもつれがあるとなおさらだ。

ある機関と共同制作で本を出版。その企画に携わった企画会社のＭ社長が神妙な顔つきで相談にみえた。

「このチャネルで売れば間違いなく売れる。なのにその機関の担当者はダメだの１点張り。ほとほと困り果ててます」

だめだという理由は何なんなのかを尋ねてみると、

「はっきり言って私のことを嫌ってるんです。私もああいうタイプはダメなんですよ」

あちゃぁ、感情論かよ。こりゃ一筋縄ではいかないぞ。
どうも、共同制作で話を進めているときに、担当でもないのに話に入ってきて、話をややこしくするので排除しちゃったらしい。それ以来訪問してもあいさつもしてくれなくなった。

と、ここまではまぁいいとしても、先日社内異動があって、こともあろうにこの社員が担当窓口になってしまった。そして、Ｍ社長がやろうとしていることを、ことごとく潰しにかかっているという。

このままどこで売るかを話していてもラチがあかないので、「視点（論点）を変える」という提案をさせてもらった。
つまり、どこで売るかという枝葉の話ではなくて、一歩視点を広くとって、いかにしてその本を広めるか（多くの人に提供できるか）という視点で話をする。もっというなら質問形式に替えて相手に投げかけるのだ。

「どうすれば、もっと多くの人にこの本を広めることができると思いますか？知恵を貸していただけないでしょうか？」

当然この本を出版する目的は、その本の内容を多くの人に広めたいという思いがあったからであろう。また、この視点なら大義名分も立つ。
こんなことを話をさせていただき、Ｍ社長は「ちょっとやる気になってきました。早速明日やってみます」と元気良く車に乗り込んだ。

今日は息子の学童野球の試合の応援に出かけました。息子はピッチャーなので心情的にゆっくり観ていられないですね。写真は息子の打席です。この後ライトオーバーの二塁打がでました。しかし健闘空しく1回戦で敗退。残念！また今度がんばろうな。

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今度は古着！？

なぜか開業相談が続いています（＾＾；

今度は、古着店をやりたいという若者が２人で相談に来ました。ひとりは開業者で、もう一人は付き添いでしょうか。友達のようでしたが･･･。

「どうやったらお金を借りられるか教えて欲しいんですけど」

開口一番こんな言葉が。ちょっと待ってよ～って感じですよね。お金を借りる云々の前に、どんな商売がしたいのかというのが先でしょう。

「古着屋をやりたいんです」

･･･ってそれだけ？もっとこうどんな店にしたいとか、こんな人に買いに来てほしいとか、こんな品揃えをしたいとか、そういう話が聞きたいんだけど･･･。

「あんまり難しい話より、お金を借りるにはどうしたらいいのかが知りたいんです」

隣の付き添いの方が横ヤリを入れてきた。たしかに難しく聞こえるかもしれないが、逆に何の考えもなしに商売を始めてうまく言ったという話は聞かない。しかもお金を借りようということなので、その人がどんな考えで何をしようとしているのかを聞かないと融資はしてあたらない。

こんな話をさせてもらった後、開業届を税務署に提出してから、その控えを持って金融機関に行き、屋号入りの通帳を作成してもらうこと（開業届の控えがないと事業用の通帳は作成してもらえない）や会計処理について説明。

そして、今回は国民生活金融公庫の開業資金を利用することを薦めた。自己資金がほとんどない状態なので、石川県の創業支援融資は利用できない。保証人が必要となるが、親が保証人になってくれるらしい。別世帯であれば、第３者の保証人とみなされ金利が１．５５％（現在）となるが、同居であれば金利が１％上乗せ（年収にもよる）される。

最後に、事業計画作成ワークシートを渡して内容を簡単に説明し、できるだけ埋めてくるように伝えた。

本当は、相談はその当事者のみで来てほしい。第３者が入ると話しにくいこともあるし、変に構えてしまうということもある。金融機関との交渉も当然一人で行うのがいい。

北陸新幹線の橋げたです。下から見上げるととっても高～い。だって高速道路の上を走るんですから･･･。まずは金沢駅までということで、開通すると東京－金沢間が２時間３０分で結ばれることになる。小松空港から航空機を利用するよりトータルで１時間以上短縮されると思う。

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