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つき合う会社を決める

売掛金が回収できないと、自社の資金繰りに影響が出るので、社長としては夜も眠れない日々が続く。それが大口の取引先であればなおさらだ。

「ここ1年くらい未納代金が少しずつ増えていってたんで注意はしてたんですが・・・」
運送業のH社は、売上の3割を占める取引先の売掛金が溜まってきているという。しかも回収の目処は立っていない。こうなってしまってからでは遅い。最悪は回収不能となってしまう恐れがある。

これを未然に防ぐにはリスクを分散することが必要になろう。つまり大口の取引先が数件だけという状況から脱して、小口の取引先を増やしていくこと。

でも本当は、もっと根本的な対策が必要である。それは、自分はどういう会社と付き合いたいのかを明確にするということ。仕事をくれるところならどこでもいいというスタンスでは意味はない。

人材派遣業のA社は、過去の実績から取引のあった企業すべてに今後の取引の条件をFAXで送った。すると、半数近くの企業は取引を断って来たという。そのほとんどは、今まで仕事やお金に対してルーズでドンブリ勘定をしているような会社であった。

そう、A社は仕事の契約、とりわけ代金の支払いについて明確に条件を出したのだ。A社はまだ規模こそ小さいが無借金経営を貫いている。これを維持するには、きちんと売掛の回収ができないといけない。

当然そうなると、この条件についていけない企業は取引を断ってくる。結局、一時的に売上は大幅にダウンするも、その後取引先からの紹介が増加し、売上はFAXを送る以前に比べて大幅にアップしたという。

これを実行するには、当然ながら自社が付き合いたい企業から取引をお願いされるような会社になることが前提となる。人材派遣業は登録している人材の質がコア(中核)となる。そのためにA社は、人材育成に集中して投資している。

4270000708 ■昨日書店でタイトルに惹かれて手に取りました。今までの競争戦略とは一線を画した内容で、いかにして競争のない市場をつくり出すかということが具体的に書かれています。本書は15年以上に及ぶ研究の成果であり、非常に興味深く読み進めています。まだ1章しか読んでいませんが、これからの展開が楽しみです。

ブルーオーシャン戦略

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