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営業プロセス

新規開拓のためには、待ちの営業から、攻めの営業に変えなくてはいけない。そのためには、営業スタッフを雇って積極的に顧客開拓をさせなくては・・・」

いい経営姿勢だと思う。しかし、課題は営業スタッフに何をしてもらうのかを決めているかどうかである。

「とにかく1件1件訪問して情報提供したり、ウチの商品を説明してくればいいんだよ。そしてやっぱり大事なことはお客にするということだよな」

なるほど、そのとおりです。では、それだけのことを一人ですべてこなせる人がはたしているでしょうか。仮にいたとしても、お客様の立場に立つとどうしても売り込みに映ってしまう。実際来て欲しくないという心理が働くだろう。来て欲しくないところにいくら押しかけても嫌われるだけで何の意味もない。余計な経費がかかるだけである。

ここで、営業という仕事を分解してみると、

  1. お客様の情報を集める
  2. お客様に役立つ情報提供を継続して行う
  3. 興味を持っていただいたお客様に説明する
  4. 成約に結びつける
  5. アフターフォロー
  6. 次のお客様を紹介していただく

ざっと書いてもこれだけのことがある。実際にはもっと細かく分解できるので、さらにやらなければいけないことが増える。
ここで注意したいのは、1と2を飛ばしてしまうということだ。いきなり商品の説明をして、成約に結びつけようとする。お客様が求めてもいないことを懇々と説明されてもうんざりするだけだ。

どんなお客様のお役に立ちたいのかを明確にして、そのお客様への営業プロセスをステップを踏んで構築してみよう。どの時点で何をすればいいのかが見えてくるだろう。

050928-052022 昨日の夜、若手経営者3名のグループコンサルティングを行いました。その中で酒販店の後継者がお勧めの日本酒とおつまみの組み合わせを披露。これがまたなかなかいい感じ。お酒が進みました(^^;

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