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続たこ焼き店で独立

昨日の続き。

競争相手が存在しないリングなんてあるのか!
と思われるかもしれない。お察しのとおり探してもまず見つからないだろう。厳密にいうと探すのではなく創り出すしかない。

例えば今回のたこ焼き店の場合、味が最大の差別化の要因になる。当然美味しいことが前提となるが、ただ、自分で美味しいと言っていても意味がない。何をもって美味しいと言えるのかを明確にしておかなくてはいけない。

自分が美味しくないと思っている店でも存在している例は多い。それは、その味がいいというお客様が存在するからだ。要は、味というのはその人の好みの問題なのである。極端にいうと同じ人でもその日の気分で違うこともある。

味とひとことで表現してもこんなに当てにならないものなのだ。人が美味しいと感じる味は、実は幼いころから慣れ親しんだ味であることが多い。基本的にそれ以外は口に合わないということになる。お客様みんなの慣れ親しんだ味を情報収集することや、例えわかったとしてもそれぞれに対応することなど不可能に近い。

味で別化しようとすれば、現在存在しない味を創り出すしかない。世のお客様が「え~っ!」と衝撃を受けるような味だ。万人に受けようとしてはいけない。こんな人のための味という位置づけだ。そしてなぜこんな味なのか、この味はどうしてつくられているのかを視覚で訴えるのだ。新規参入ではまず存在意義を示さないといけない。

このようなことをT氏には気づいてもらい、早速、素材選びからレシピの作成、店舗計画について考えてもらうことになった。どんなプランを持ってくるか楽しみです(^^)

050930-053331 息子が所属する学童野球チームの練習に顔を出しました。もう6時ごろには暗くて照明をつけなくてはいけない状態ですね。練習では、バッティング練習の投手と守備練習のノッカーを務めました。少年野球に接することが私の元気の素になってます。

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たこ焼き店で独立

これからたこ焼き店を始めようというT氏の相談を受けた。現在は、スーパーマーケットの敷地内で店舗展開している会社で、そのうちの1店舗を任されている。ここで数年修行してきたが、報酬はオーナーから売上の○%というかたちで貰っている状態ではっきり言って割が合わないという。そして自分が提供しているたこ焼きを美味しいと言ってくれるお客が増えてきたことから、自分でやれる自信がついたということらしい。

「とにかく自分の味には自信があるんです。他店に比べても絶対に負けない自信はあります」
それはすごいですねぇ。では、Tさんのたこ焼きは、何で美味しいと言えるんですか
「えっ・・・、いろいろな粉の配合を考えてまして・・・、あっ、自分はあっさりしたのが好きなもんで・・・、う~ん具体的に答えようとすると難しいものですね」
それじゃあ、Tさんのたこ焼きと、他店のたこ焼きはどこが違うんですか?
「やっぱり粉ですかね。他店は市販のミックス粉を主に使っているんですが、自分は独自で配合しようと考えています」
それはいいことですねぇ。今のお店でもやっぱりお店独自で粉の配合をされているんですか?
「そうですね。でもまだ不十分だと思っています。このたこ焼きでも売れるんなら、自分が考えているたこ焼きのほうが売れると思いまして・・・」

確かにT氏のつくるたこ焼きは美味しいのかもしれないが、実のところ、お客様は現在のお店の看板に対してお金を払っているのではないだろうか。もしそうなら、T氏は明確にこれらの店と差別化しないと、お客様からみて選ぶ理由がないことになる。はっきり言って、このまま独立しても先が見えているような気が・・・。

競争相手がひしめくリングに上がったら、競争相手よりもよほど優れたパンチを持っていないと倒していくことは困難だ。できれば競争相手が存在しない、もしくは限りなく少ないリングに上がることを考えてみてはどうか。

明日に続く。

050928-212429 知人から、キャッチャーミットをもらいました。普通のグラブは持っているのですが、息子が学童野球のピッチャーをしているのでキャッチボール用にキャッチャーミットがほしいなと思っていました。これで息子とキャッチボールするのがまた楽しくなりそうです。

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営業プロセス

新規開拓のためには、待ちの営業から、攻めの営業に変えなくてはいけない。そのためには、営業スタッフを雇って積極的に顧客開拓をさせなくては・・・」

いい経営姿勢だと思う。しかし、課題は営業スタッフに何をしてもらうのかを決めているかどうかである。

「とにかく1件1件訪問して情報提供したり、ウチの商品を説明してくればいいんだよ。そしてやっぱり大事なことはお客にするということだよな」

なるほど、そのとおりです。では、それだけのことを一人ですべてこなせる人がはたしているでしょうか。仮にいたとしても、お客様の立場に立つとどうしても売り込みに映ってしまう。実際来て欲しくないという心理が働くだろう。来て欲しくないところにいくら押しかけても嫌われるだけで何の意味もない。余計な経費がかかるだけである。

ここで、営業という仕事を分解してみると、

  1. お客様の情報を集める
  2. お客様に役立つ情報提供を継続して行う
  3. 興味を持っていただいたお客様に説明する
  4. 成約に結びつける
  5. アフターフォロー
  6. 次のお客様を紹介していただく

ざっと書いてもこれだけのことがある。実際にはもっと細かく分解できるので、さらにやらなければいけないことが増える。
ここで注意したいのは、1と2を飛ばしてしまうということだ。いきなり商品の説明をして、成約に結びつけようとする。お客様が求めてもいないことを懇々と説明されてもうんざりするだけだ。

どんなお客様のお役に立ちたいのかを明確にして、そのお客様への営業プロセスをステップを踏んで構築してみよう。どの時点で何をすればいいのかが見えてくるだろう。

050928-052022 昨日の夜、若手経営者3名のグループコンサルティングを行いました。その中で酒販店の後継者がお勧めの日本酒とおつまみの組み合わせを披露。これがまたなかなかいい感じ。お酒が進みました(^^;

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つき合う会社を決める

売掛金が回収できないと、自社の資金繰りに影響が出るので、社長としては夜も眠れない日々が続く。それが大口の取引先であればなおさらだ。

「ここ1年くらい未納代金が少しずつ増えていってたんで注意はしてたんですが・・・」
運送業のH社は、売上の3割を占める取引先の売掛金が溜まってきているという。しかも回収の目処は立っていない。こうなってしまってからでは遅い。最悪は回収不能となってしまう恐れがある。

これを未然に防ぐにはリスクを分散することが必要になろう。つまり大口の取引先が数件だけという状況から脱して、小口の取引先を増やしていくこと。

でも本当は、もっと根本的な対策が必要である。それは、自分はどういう会社と付き合いたいのかを明確にするということ。仕事をくれるところならどこでもいいというスタンスでは意味はない。

人材派遣業のA社は、過去の実績から取引のあった企業すべてに今後の取引の条件をFAXで送った。すると、半数近くの企業は取引を断って来たという。そのほとんどは、今まで仕事やお金に対してルーズでドンブリ勘定をしているような会社であった。

そう、A社は仕事の契約、とりわけ代金の支払いについて明確に条件を出したのだ。A社はまだ規模こそ小さいが無借金経営を貫いている。これを維持するには、きちんと売掛の回収ができないといけない。

当然そうなると、この条件についていけない企業は取引を断ってくる。結局、一時的に売上は大幅にダウンするも、その後取引先からの紹介が増加し、売上はFAXを送る以前に比べて大幅にアップしたという。

これを実行するには、当然ながら自社が付き合いたい企業から取引をお願いされるような会社になることが前提となる。人材派遣業は登録している人材の質がコア(中核)となる。そのためにA社は、人材育成に集中して投資している。

4270000708 ■昨日書店でタイトルに惹かれて手に取りました。今までの競争戦略とは一線を画した内容で、いかにして競争のない市場をつくり出すかということが具体的に書かれています。本書は15年以上に及ぶ研究の成果であり、非常に興味深く読み進めています。まだ1章しか読んでいませんが、これからの展開が楽しみです。

ブルーオーシャン戦略

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手形と縁を切る

資金繰りに余裕をつくるためには、支払い期間を延ばせばいい。そうすることで回収期間との差が生じて資金繰りに余裕が出てくる。回収期間が1ヶ月なら、支払い期間を単純に2ヶ月とすれば売上の1か月分は余裕が出てくる計算になる。

そこで登場するのが手形だ。手形は支払いを先延ばしするための有効な手段といえよう。2ヶ月先、3ヶ月先に支払う約束をするものなので、上手く活用することで資金繰りを円滑にできる。

しかし、できるだけ手形に頼らない経営を目指してほしい。なぜならば、企業が倒れるのは、赤字になったときではなく不渡りを出したときだからである。不渡りを出すと即刻アウト。強制的に市場からの退場命令が下る。

では、現在手形を使っている企業が、現金商売に切り替えるにはどうすればいいのか。
仮に4ヶ月の手形を切っている場合、当月の通常の支払い分と手形決済分が必要となるため、4ヶ月間で単純に8ヶ月分の決済資金を用意しておかなくてはいけないことになる。

でもこれは、売上が向上しているならまだしも、売上が減少傾向にあるときは、資金に余裕がなくちょっと困難かもしれない。こんなときこそ制度融資等の低利融資を活用して資金調達する手がある。経営の改善とは、倒れにくい企業体質づくりであり、そのためには資金繰りを改善することが先決である。

050926-064616 神戸に行ったときに食べに入ったステーキ店。目の前で食べやすいサイズにカットしてくれます。天然の塩で味わう神戸牛の味は最高でした。

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投資の採算性

会社は、赤字でも潰れないが、資金が回らなくなると潰れてしまう。いわゆる黒字倒産というやつである。黒字倒産で一番多いパターンが設備過大による決済資金不足によるもの。

具体的にいうと、設備投資の際の借入やリースの返済負担が大きく、事業活動から生み出されるキャッシュフローでは賄いきれなくなるということ。設備投資に見合う以上の売上が確保されないとこうなってしまう。なので、設備を導入する際は、投資の採算性をしっかり見極めなくてはいけない。

製造業の機械設備、運送業のトラック、商業・サービス業の店舗など、設備投資額が大きくなるときは、きちんと事業計画を作成してキャッシュフローがどれだけ生み出せて、そのキャッシュフローで現在の借入返済額と新規の借入の返済額を賄いきれるかどうかを計算しておこう。

まずは、売上の予想を立てて、必要経費をすべて差し引いて当期利益を算出する。この際に注意してほしいのは、既存の売上と新規の投資による増加分を分けて売上予想を立てることである。あとちょっと面倒なの は、減価償却費と支払利息(金利)の計算くらいだろうか。

返済原資となるキャッシュフローは、当期利益+減価償却費で計算する。個人企業の場合は、所得金額+減価償却費となる。こうして当面5年程度の予想を立てて数字を見てみよう。ちゃんとキャッシュフローの金額内に返済元金の合計額が収まっているだろうか。

CIMG0319 写真は、今年の夏家族で伊勢・志摩へ旅行したときのもの。「おかげ横丁」は江戸時代にタイムスリップしたような町並みが整備されていました。赤福はおいしかったなぁ。

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企業の成長とは

私の使命は人と企業の成長を支援することである。企業の成長というと従業員が増えた、店舗・工場が増えたといったように、企業規模に目がいきがちだ。

しかし、規模の大小を問わず、企業の成長とはお客様が増えることをいう。昨年よりお客様が減っていれば確実に業績は悪化している。
特に小さな会社は売上がすべてである。売上が繁栄の根幹であることを認識してほしい。

売上が利益や支払い能力、そして経営者の家族、従業員とその家族の幸福の源泉となる。

「売上至上主義はもう古いよ」
「これからは利益至上主義じゃなきゃ」

と反論される方もいるかもしれないが、利益も売上があって初めて生み出されるものなのだ。大企業はある程度安定した売上があることを前提にしているから、利益に目を向けられるということを忘れないでほしい。

050924-052116 写真は、昨日の夜久しぶりに仲間と食べに行った中華料理店です。オーナーを始めスタッフは皆中国人。料理はとても美味しく話もはずみました。

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経営革新計画の申請

昨日、経営革新計画の申請がやっと終了した。あとは、10月初旬の審査会で申請が承認されることを祈るだけだ。

「本当にそうなるのか」
「数字に具体性が乏しい」
「ところで、これは本当に他にないのか」等々
何度も差し戻しを食らって正直こんなことやってらんないと思ったけれど、おかげで経営者の方とも何度も議論し、ストーリーを考え、数字に具体的に落とし込みをかけていくプロセスの中で、信頼関係も築け、より具体的にイメージが描けるプランができあがった

担当者との話の中で、申請してる他の会社は、こんな大変なことを社長が実際にやっているのかと訊いてみた。すると、やはり社長はこのような作業は苦手なのでほとんどやらないという。ある程度社員がいるところであれば、経理や総務といった部署の社員が、そうでない場合は、金融機関や会計事務所、商工会議所、商工会などが代行しているという。

「問題なのは、金融機関、会計事務所なんですよ」
と担当者の方は切り出してきた。
「数字面は当然ながらそこそこ出してくるんですけど、一番大事な新規性の訴え方とそのストーリーがなってない。何度お願いしてもいいものが出てこないんです」

会計事務所に依頼した場合、当然報酬が発生する。でも実際に仕事をするのはベテランではないケースもある。数字は見繕えてもストーリーを描いて文章化するとなると・・・。
金融機関も同じだ。最近では収益力向上に躍起になっているので、何でも収入源としたいと思っているだろう。経営革新計画の申請においてもかなり手間と時間がかかるので、手数料を取っているかもしれない。金融機関は数字にはめっぽう強いが、センスに欠けるらしい。もちろんすべてがそうだということではなくて、そういう傾向があるという。

依頼しなきゃ良かったなんていわれないようにがんばらなくちゃね。

050923-101933 写真は、昨日泊まった能登島の民宿の部屋からの景色。今朝の5時に撮影しました。今日の石川県は曇り時々雨のようですね。

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タイトルの変更

とりあえず、ブログを立ち上げここまで記事を書いてきましたが、タイトルがどうもしっくりきませんでした。それもそのはず、見てほしいと思っている小さな会社の経営者や後継者の方は、「中小企業診断士」や「コンサルタント」にはあまり興味がないだろうと。きっと検索のキーワードにもなり得ないでしょう。

そこで、タイトルを変更することにしました。題して

『小さな会社の経営サプリ』

どうでしょう。なんか語呂も良さそうな感じ(自分で言うな)。
ちょっと人気TV番組のタイトルっぽいかも。

これからもよろしくお願いいたします。

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脅威をチャンスに

業界の悪しき常識が明るみに出たことをチャンスと捉え、いち早く改めることによってイメージアップを図り、顧客や優秀な人材の確保に打って出る。通常の経営分析においては、脅威として捉えられるであろう事象を、発想を転換してチャンスと捉える。そうすることで、他社との差別化を図れ、顧客からは明確に選ぶ理由ができる

マクドナルドが8月に労働基準監督署から指導を受け、社員やアルバイトの賃金未払い分を過去2年間にわたって支給することを決めた。

これをきっかけに流通業界では、賃金の算定を見直す動きが活発だ。従業員の間にも関心が高まっているだろう。先日相談を受けたスーパーマーケットのH社長も賃金の算定をどうしたらいいのか悩んでいた。その会社では15分単位で算定しているということだった。

「実際に1分単位で計算してたら人件費が高騰して大変なことになる」

H社長の言うこともわかる。しかし、人件費を経費と考えてはいけない。将来の投資であり、他店と戦うときの戦費なのだ。結局は人で差がつくことが多いのも事実だ。

だから、これを逆手にとって、当社はきちんと労働時間を算定していくことをいち早くアピールしてはどうか。きっとイメージアップとなり、優秀な人材の確保、そして売上の向上につながると思うのだが・・・。

実際は、タイムカードを使っていると時間のごまかしはきかなくなるので、就業時間前に押した場合、就業時間後ミーティングなどで時間をオーバーした場合など、そのまま記録が残ってしまう。これが嫌なら、タイムカードではなく労働時間を店長なりが把握して毎日出勤簿に記入する方式をとるかである。

050921-203944 写真はうちのカミさんがどこからともなくもって来たマウスコードリール。ミッキーマウスの頭ような形が愛らしく、耳の部分を外すとブラシがついていて、キーボードの掃除も役立つ。ちょっと気に入ってます。

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資金使途が違う

息子(娘)の大学へ進学、結婚など、事業以外のライフイベントに多くのお金が必要になってくるときがある。しかし、ここで資金調達の仕方を間違えたことで後で取り返しのつかない事態に陥ることもあるので注意が必要だ。

建築板金業のT氏は息子の結婚資金に数百万円必要だった。地域ではそこそこ名が通っていて、ライオンズクラブの会員、商工会の役員もしている。あんまり恥ずかしいことはできない。でも実際には手元の資金は少なく、融資に頼るしかなかった。

今やっている物件が終われば3ヵ月後にはお金が入ってくるから、とりあえず、運転資金として制度融資を利用しようと商工会の窓口へ。役員であることも功を奏して、メインバンクを通じてすんなり資金調達に成功した。

3ヵ月後、実際には工事の遅れもあり、入金も遅れることになった。そうなると仕入先や外注先の手形決済、給与の支払い資金が足りなくなってきた。

これはやばい!
慌てて、メインバンクへ駆け込むが、
「3ヶ月前に運転資金を融資したばかりなので、なぜ資金が足りなくなったのか、その理由を説明して下さい。資金繰り表を作成して持ってきてもらえませんか?」
と融資担当者に詰め寄られる。資金繰り表を作成してるヒマなんかない。まさか息子の結婚資金に使ったなんて言えないし・・・。

運転資金は実際には何に使われるかわからない。法人といえども小さな企業の場合財布をきちんと分けているところは少ない。しかし、融資する側からすると、事業用の資金と生活用の資金は明確に資金使途が違うため、提供する商品も違ってくる。事業用の資金は一般的に生活資金より低金利になっている。だからと言って、生活資金を事業用資金で調達するすると使途違反となり、今後の取引が厳しくなる。

ちなみに、教育資金が必要となった場合は、公的な融資制度があるので、利用すると良いと思う。

050921040754_1写真は、昨日行った焼肉店にヤンキースの松井選手の色紙があったので、思わず撮ってしまいました。メジャーバージョンは初めて見ました。

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直感を信じる

新規先と取引をするかどうか・・・
結構迷ったりするもんですよね。

やっぱり一番気になるのは、お金の面。つまりちゃんと支払ってくれるのかどうかということ。支払いのサイトは長いんじゃないか。もしかして手形かも・・・。

なんて、いろんなことが頭をよぎる。

こんなときは、直感に頼ってみるのもひとつだ。ダテに今まで事業をしてきたわけじゃない。いろんな人と出会い、いろんな経験もしてきている。そんな自分の直感に素直に耳を傾けてみるのだ。

電気工事業のS氏は、いきなりFAXで図面を送ってきて、
「この仕事を請けないか」
と電話がかかってきた。聞いたことない会社だし、なんか嫌な予感がした。しかし、
「仕事はこれからもたくさんある。仕事をしてくれるのであればどんどん仕事は回すよ」
と言ってFAXで図面をどんどん送ってきた。それじゃあということで、とりあえず仕事してみることにした。

すると、やはりなかなか支払いに応じてくれない。困って、資材屋にも問い合わせてみた。すると、資材屋もマークしている常習犯だということがわかった。

お金にもルーズだということは、仕事もルーズでしょう」
と私が訊くと、
「そうなんです。実は実際に(仕事を)やってみると(採算が)合わないんです」

直感って、結局は今までの経験や知識に基づいて、潜在的に導き出された答えなのだ。自分に自信を持って直感を信じてみるのもいいかも。

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続 初めての雇用

昨日の続き・・・

実は、従業員を雇うということは、実際の給与以外に目に見えない(当初から想定していない)お金がかかる。
例えば・・・
給与以外にも、雇用保険、労災保険、健康保険、厚生年金という国に納めなくてはいけないものがある。

その他にも、現場で仕事をするためには、移動用の車両ももう1台必要になるだろう。そうすると車の諸経費、税金、そして損害保険、車検も必要になる。

他にも、作業服、その他の消耗品、工具類、飲食代・・・
どんどん目に見えないお金が出ていくことになる。

これらが知らないうちに資金繰りを圧迫していくということもあり得る。つまり、そういうお金もできるだけ最初から費用化しておき、それを賄えるだけの売上を確保し、粗利を稼がなくてはいけない。

どうしても当面粗利の確保が困難であれば、預金等の取り崩しで対応するか、運転資金として融資等外部からの資金調達に頼ることになる。いづれにしても、一度ちゃんと試算してみることをお勧めする。

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初めての雇用

「仕事もそこそこ増えてきたんで職人を一人雇おうと思っています」
2年前に建築塗装業で法人を設立して起業した30代前半の社長から相談を受けた。
「そうですか。順調で何よりです。ハローワークに求人を出すんですか?それとも知り合いの方かなにかですか?」
「前の会社で一緒だった職人で、自分より年上なんですけど結構いい腕しているのと、自分とは気が合いそうなんです」
「なるほど。ところで給与体系とか就業時間、休日の設定なんかはちゃんと考えていますか?」
「えっ、はぁ給料は大体考えていますが、後のことはまだ・・・」
「最初はお互いに希望に燃えているので、仕事のやりがいなどが優先し、処遇が後回しでも平気ですが、慣れてくると段々そういう点が気になってくるものなんです。だから、できれば早い段階からきちんとケジメだけはつけておいたほうがいいですよ」
「やっぱりそういうもんなんでしょうか」
「そうなんです。結局物別れになって離れていく理由はココですからね」

「それから・・・」
「えっまだあるんですか?」

続きはまた明日。

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話したいんです

私の仕事は人の話を聴くことだと思っている。いろんな経営者や後継者の相談を受けるが、私に話しているうちに解決してしまうことがよくある。

基本的に起業家や経営者って話したいんですよ。家族や従業員に一生懸命話しても、グチが多くなったり、説教じみたことしか言えない。だから従業員から煙たがられる。家族も耳がちくわ状態。

それじゃあといって、異業種交流会なんぞに顔を出す。でもそこにいるのは、自分と同じように話したい連中ばかり。結局聞き役に回ったりして、かえってストレスを溜める結果になってしまう。

そんなときこそ、コーチの出番だ。コーチに悩みを打ち明けたり、今考えていることを話しているうちに、自分で解決の糸口やアイデアが見つかることがある。そのカラクリは、適切な質問力と要約力、分析力にある。そしてこれらを包括した人間力が必要ですね。これらの能力を駆使して、その人が自分で答えを見つけ出せるように導くのがコーチの仕事である。

「ちょっと話を聴いてくれる?」

こんな会話から成長への糸口が見つかるかも。

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3色の思考

3色のボールペンを使って、情報を整理する、考えをまとめる、というのはいかがでしょうか。本を読むとき3色で線を引く。セミナーを受講しているとき、3色でメモを取る。具体的にはこうです。

  • 赤色:最重要箇所(最も重要だと思うことを書き留める、○や□で囲む)
  • 青色:重要箇所(重要だと思うことを 〃 )
  • 緑色:面白いと思った箇所(感じたことを 〃 )

ポイントは、赤色青色客観的であるということ。ここは重要だぞ!というところに線を引く、または書き留める。対して緑色主観的であるということです。これは面白い!と自分の感情が動かされたときに使います。

こうして整理しておくと、後で見直したときに「ここが重要な箇所だな」、「こんなことを考えていたんだ」、「こんなアイデアを思いついていたんだ」と再度認識することで、情報や思考の整理ができます。実は、このブログでも実践しています。試してみて下さいね。

参考:三色ボールペン情報活用術

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経営革新計画

いま、関与先の経営革新計画の申請書類を作成していますが、結構細かいレベルまで要求してくるので疲れる~っ。

申請に持っていくまでに県の担当者と何度もやり取りさせていただき、おかげで、ポイントをみきったって感じです。要は新規性があるかどうかということなんですね。申請の要件なので当たり前なんだけど、これって結構難しいんですよ。こっちは新規性があると思っていても、よくよく調べてみると同じようなことを既にやってる企業があることに気がつく。

こっからが勝負!

既存のものと差別化を図っていく作業に入るんです。当然いくら差別化しても机上の空論ではいけません。実際に可能かどうかを経営者と何度も話し合いをすることになります。

ある程度形になって、審査会のテーブルに載せてもらえるという返答をもらうと「やったー」っていう気持ちになりますね。この瞬間がたまりません!

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スタート

今日から、新たにブログをスタートさせました。

単なる日記と化してしまうかも知れませんが、できるだけ皆さんのお役に立てるような記事を書いていこうと思っています。

どうぞよろしくお願い致します。

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